бренд зона на вайлдберриз что такое
Бренд зона на вайлдберриз что такое
Секретная стратегия раскрутки Вашего бренда на Wildberries
Многие задаются вопросом, как раскрутить свой бренд или свою марку на Wildberries. Вроде бы вышли на площадку, разобрались со всеми сложностями, начали торговать. Но вот продажи какие-то не высокие. Увеличили ассортимент, ждали прорыва, но продажи все равно на низком уровне.
Помните в нашей флагманской статье «5 секретов высоких продаж на Wildberries» мы разбирали, маркетплейс как «черный ящик». Мы говорили, что у площадки есть некое подобие искусственного интеллекта, который старается действовать в интересах площадки.
Это на самом деле так и есть. На Wildberries ежедневно приходят несколько миллионов посетителей. Здесь площадка просто лидер! Мало того, эти посетители приходят не «серфить», они приходят покупать! И задача Wildberries сделать так, чтобы продажа состоялась, а площадка и Вы как партнер заработали.
Попробуйте WBStat.PRO бесплатно
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!
Но зачастую партнеры Wildberries не думают, ни о своих интересах, ни об интересах площадки. Мы торгуем непонятным товаром (некоторые даже умудряются использовать Wildberries для распродажи неликвидов). Этот товар имеет низкий спрос и оборачиваемость, имеет плохой выкуп и катается со склада до заказчика и назад по нескольку раз (а то и нескольку десятков раз, теряя при этом окончательно свой товарный вид и хоть какие-то шансы быть выкупленным).
Мы нерационально распределяем товары по складам по территории России. А потом мы удивляемся, почему наши продажи не растут. Все очевидно, Wildberries не сильно заинтересован в работе именно с нашим товаром, так как он не приносит прибыль. При прочем равном трафике его хуже заказывают, и трафик «уходит в песок». При заказах, товар плохо выкупают, и он загружает логистику попусту, да в добавок портит репутацию маркетплейса и так далее.
Чтобы добиваться хороших результатов на Wildberries свою марку, свой бренд надо планомерно раскручивать. Мы должны следить за популярностью товара (тем, как часто его заказывают) выкупом товара (процентном отношении реальных продаж к количеству заказов по этому товару). Мы должны опираться на дефицит, на лист ожидания, на фактические остатки на складах и отгружать лишь тот товар, который все эти показатели имеет на максимуме. Нужно выделять флагманы и работать только с ними!
А «слабый» товар нужно вытеснять из ассортимента. Нужно продавать его по акциям и распродажам. Он портит статистику нашего бренда и тянет нас камнем вниз.
Новый Telegram-бот поднимет
продажи на WildBerries
Новый уникальный Telegram-бот поможет бесплатно поднять продажи на WildBerries.
Регулярно (минимум раз в неделю) подводите аналитику и следите за своими продажами. Нужно вовремя увидеть, что новинки стали флагманами или наоборот нуждаются в том, чтобы их распродали.
Сервис дает возможность за считанные секунды в удобном виде вывести всю аналитику. К тому же он подсчитывает уникальный рейтинг WBStat.PRO который учитывает продажи за год и за месяц, выкуп за год и за месяц, дефицит по складам и фактические остатки и сортирует товары по рейтингу, показывая, с чем работать, а что распродавать.
Мы рекомендуем работать с фиолетовой и голубой зоной. Тогда ваши продажи даже на небольшой ассортиментной матрице будут в разы выше, чем по широкой матрице. Так как показатели всего вашего бренда будут выше и Wildberries будет ставить Вас высоко в результатах ранжирования.
Товары из красной и оранжевой зоны стоит продавать с максимальными скидками. Из желтой, тоже со скидками.
Попробуйте тренинг «Реальный WildBerries»
Конечно, следить за продажами в режиме реального времени очень сложно, поэтому настоятельно рекомендуем Вам попробовать сервис WBStat.PRO.
Используя такую стратегию, Вы за 3-6-9 месяцев сможете поднять продажи своего бренда в несколько раз, а ваша репутация будет очень высокой и Wildberries будет показывать ваши товары намного чаще чем товары конкурентов!
Желаем Вам успехов и высоких продаж на маркетплейсе Wildberries!
Как создать и запустить свой бренд на Wildberries
Wildberries предоставляет возможность любому предпринимателю открыть свой онлайн-магазин без лишних затрат, покупки домена и поиска покупателей. И хотя при слове “бренд” возникают ассоциации с Coca-Cola и Adidas, создать свою торговую марку может каждый.
1. Определиться с товаром и ассортиментом
Довольно часто предприниматели принимают решение о реализации товара “по наитию” — из-за оригинальности и привлекательности товара, из-за доступной логистики и закупки. Но такой подход довольно рискованный — на тестирование ассортимента могут уйти месяцы и сотни тысяч рублей.
Куда прагматичнее, проанализировать покупательский спрос. Он гораздо предсказуемее, чем кажется. Например, на Wildberries каждый день оформляется 52 заказа на декоративные подушки и 3 450 заказов на шторы. Набор ножей продается на 2 миллиона рублей в месяц у лидера категории, а швабра с ведром — на 5 миллионов.
Используя аналитику маркетплейса, вы можете выбрать именно ту нишу, которая вам наиболее интересна, где меньше конкурентов, но товар пользуется стабильным спросом. Одним словом, узнайте, зачем покупатели приходят на Wildberries каждый день. Для этого используйте сортировку товаров по количеству продаж. В сервисе аналитики Moneyplace есть удобная разбивка по категориям и подкатегориям, а также поиск по товарам.
2. Найти фабрику или поставщика
Когда вы определились с товарами, которые вам интересны, стоит познакомиться с ними поближе, оформив заказы у лидеров категорий — перейти на их странички можно по прямой ссылке со страницы товара на Moneyplace. Так вы сможете оценить их качество и затем сравнить с образцами других фабрик. Опираясь на образцы и закупочные цены, вы сможете найти наиболее маржинальный товар и точнее определитесь с ценой продажи и позиционированием вашей продукции.
Найти поставщика можно по обычному поиску Google, на выставках в вашем городе или на отраслевом сайте. Бывает так, что качественный и востребованный товар продается офлайн, и вы можете узнать, у какого поставщика его заказывают. Чтобы получить образец продукции с фабрики, нужно составить официальный запрос и отправить по электронной почте.
Для продажи товаров нужны сертификаты соответствия — их можно оформить самостоятельно, но проще — закупить товар, у которого он уже есть. Также стоит обратить внимание на этикетки и прочие атрибуты товарного вида. Хотя стоит учесть, что бирку вы сможете сделать и самостоятельно, разместив на ней всю необходимую информацию о товаре. Если качество товара вас устраивает, можно обговаривать условия сотрудничества и спланировать закупки, чтобы оценить свои инвестиции.
3. Запустить свой магазин на Wildberries
Если вы будете официальным поставщиком зарегистрированной торговой марки, то вам достаточно будет загрузить подтверждающие документы в личный кабинет и можно запускать продажи. Другой вопрос, если вы продаете товар “без опознавательных знаков” под своим именем. В этом случае вам стоит зарегистрировать торговую марку, что тоже можно делать онлайн.
Создавая название бренда, не забудьте проверить его по базе Роспатента. Оно должно быть уникальным. Нейминг и логотип можно заказать на обычной бирже контента или придумать, исходя из звуковых ассоциаций с вашим товаром.
Создавать штрихкоды для товаров вы сможете в личном кабинете Wildberries — там же вы найдете всю информацию, которая должна быть размещена на товаре (бирке) и его упаковке.
5 шагов для кратного роста продаж вашего товара на маркетплейсе Wildberries
Игорь Бахарев
Немного о площадке
Одним из крупнейших игроков на российском рынке, безусловно, является маркетплейс Wildberries. Только за 2019 год оборот, по данным Википедии, составил более 223 миллиардов рублей. А с 2016 по 2019 год маркетплейс признавался крупнейшим интернет-магазином РФ. На текущий момент на нём размещается более 52 000 брендов.
Чем вызван такой интерес у предпринимателей к маркетплейсу?
Если сравнивать с классическими маркетплейсами Яндекс.Маркет и Google Покупки, то в их случае Wildberries резко отличается моделью оплаты для рекламодателей и трудозатратами на продвижение магазина. Например, Wildberries не требует наличие фида. А самое главное — наличие точек выдачи продукции и в целом логистика Wildberries на высоте.
За что платит рекламодатель?
Есть ряд ключевых факторов, которые в общей сумме формируют стоимость услуг. Из основных можно выделить следующие:
Хранение продукции на складе.
Доставка до конечного покупателя в обе стороны.
Процент от суммы оплаты товара конечным покупателем.
Утилизация неликвидной продукции.
Реклама бренда или определенных категорий/карточек товара.
Такая модель сотрудничества с партнерами, безусловно выгодна и более осязаема, в отличие от источников привлечения трафика по модели CPC.
Немаловажным плюсом является то, что маркетплейс использует ключевые источники трафика для своего продвижения, что явно идет на пользу и вам. Например, при просмотре вашей продукции пользователь будет видеть динамическую рекламу.
В SEO Wildberries также ранжируется на высоких позициях, что позволит получить дополнительный охват для вашего бренда.
Теперь давайте разберем 5 шагов, которые приведут вас к увеличению прибыли вашего магазина.
Первое что видит конечный покупатель при получении доставки, это упаковка. Тут как в старой поговорке «Встречают по одежке…», процент выкупа напрямую зависит от презентабельности упаковки. И если говорить о проценте выкупа, то это очень важный фактор ранжирования. Маркетплейсу не интересно поднимать в топ продукцию, которая часто возвращается на склад.
Если для упаковки вы используете фирменные пакеты с названием бренда, не рекомендую использовать запаянную упаковку, так как при приеме товара на пункте выдачи клиент может захотеть примерить одежду, тем самым испортив упаковку. Если костюм не подойдет и клиент вернет его, в следующий раз товар поедет уже в непрезентабельной упаковке.
Завозите новинки. Отметка «New» на товаре позволяет получать большую видимость продукции.
Контент можно выделить на две основные категории. Текстовый и визуальный.
Второй уже был упомянут, это сам Wordstat – незаменимый помощник в подборе ключевых слов. Wordstat даст больше представления о популярности ключевых фраз, т.к. встроенный инструмент не предоставляет информацию о частотности. И если вы стоите перед выбором назвать продукт водолазка или лонгслив, Wordstat позволит выявить популярность более точно.
Кроме этого, стандартный инструмент предоставляет информацию только по десяти вариациям. Wordstat позволит вам более целостно оценить, с какими дополнительными словами могут искать вашу продукцию.
Кроме заголовка и описания товара, в зависимости от категории, в интерфейсе работы с карточками товара будут предложены еще разные поля для заполнения.
И тут важно понимать — чем больше полезной информации вы предоставите потенциальному покупателю, тем выше шанс конверсии. К таким полям относятся: размеры, уход, способы хранения, принадлежность к сезону.
Второй немаловажный элемент контента – это фото и видео 360. У платформы жесткие требования к качеству и стилю фото, но тут нужно отметить, что качество визуала напрямую влияет на вашу конверсию. Обращайтесь в профессиональные фотостудии. Если говорить о одежде, рекомендуем демонстрировать свою продукцию на моделях. Не забывайте, что видео проходки и фото-360 могут значительно повысить конверсию.
В маркетплейсе часто можно встретить скидки в диапазоне от 60 до 90 процентов. Не всегда такие цены вызовут желание купить. Резко подешевевший товар может вызвать ощущение, что товар пытаются сбыть по причине его качества.
Не забывайте про магию девяток: «Телевизор за 9999 рублей».
Wildberries регулярно проводит акции. Если скидка вашего товара или промокод на продукцию соответствует условию проводимой акции, ваш товар автоматически попадет в данную категорию.
Отслеживайте проводимые акции и старайтесь в них участвовать.
4. Работа с покупателями
У покупателей есть возможность оставить отзыв и задать поставщику вопрос. На все отзывы и вопросы необходимо давать ответ. Даже если отзыв негативный, при верно сформулированном ответе пользователь может сменить мнение и немного повысить оценку. Сделайте несколько вариантов ответа на отзыв. Персонализированный ответ повысит лояльность аудитории.
Используйте внешние источники привлечения покупателей. Тут вам помогут социальные сети. В самом начале просите знакомых добавлять магазин в любимые бренды.
Формируйте искусственный спрос. Да, порой, нужно просить знакомых покупать продукцию, для повышения позиций товара.
Процесс работы через маркетплейс заключается в том, что партнер доставляет свою продукцию на один из складов, расположенных в ряде регионов. Далее, реализация продукции и доставка до покупателя осуществляется самой платформой.
В каком объеме поставлять?
Если вы только начали продвигать свой бизнес, то рекомендуется не грузить сразу на склады большие партии продукции. Сделайте первые отгрузки с меньшим количеством товара, к примеру, 5-10 единиц товара на артикул. Проанализируйте категории, которые имеют больший спрос, далее уже увеличивайте оборот поставок по топовым позициям. Помните, если ваш товар залежался, вы всегда его сможете забрать как сами, так и заказать доставку до вашего склада. В любом случае, услуга будет платной и расчет будет учитывать объем продукции.
Сколько стоит хранение?
Первые 60 дней хранение на складе бесплатное, далее за каждую единицу товара — 50 копеек в день. Маленькие поставки в первое время работы с маркетплейсом позволят сэкономить на хранении.
На какой склад лучше поставлять продукцию?
Основной склад находится в Московской области в деревне Коледино и большая часть поставщиков грузит товар на данный склад. Рекомендуется отгружать товар в несколько складов. Во-первых, скорость доставки вашей продукции для жителя Новосибирска будет меньше, если вы, к примеру, отправили товар на склад Красноярска. Это важный момент, так как для конечного покупателя порой важен срок поставки.
Во-вторых, стоимость доставки до пункта выдачи для партнера Wildberries составляет 33 рубля в одну сторону, но цена будет больше, если, к примеру, товар поедет со склада Москвы до Владивостока.
И в-третьих, при оформлении поставки вы можете выбрать транзитный склад выгрузить товар там, а маркетплейс довезет товар до склада сам и бесплатно!
Если вы ищите точки роста, вам обязательно нужно расширить свое влияние в интернете за счет маркетплейсов. Выгодная модель оплаты и дополнительные маркетинговые преимущества позволят увеличить популярность бренда и это непременно отразится на ваших заказах, обороте и прибыли.
Если вы знаете еще нюансы продвижения на Wildberries, обязательно поделитесь с нами в комментариях!
Бренд зона на вайлдберриз что такое
Какие проблемы на WildBerries вас ждут, если не зарегистрировать бренд или товарный знак
Вы тоже считаете, что любой крупный маркетплейс перед тем, как разместить товары очередного продавца, проверяет их на право использования данного бренда? К сожалению, это совсем не так. И у Вас могут быть серьезные проблемы из-за этой нестыковки.
В сегодняшней статье мы подробно расскажем, какие проблемы могут Вас подстерегать, если Вы решите не регистрировать Ваш бренд и товарный знак. И как маркетплейс WildBerries, на самом деле, относится к Вашей интеллектуальной собственности.
А если Вы хотите добиться максимального успеха на WildBerries, не допустить самые распространенные ошибки, которые просто убьют Ваш бизнес, попасть в ТОП и конкурировать за серьезную прибыль на маркетплейсе, то идеальным решением для Вас будет – тренинг «Реальный WildBerries» – рекомендуем приобрести его и посмотреть его на 2-3 раза.
А дальше продолжить свое развитие в закрытом VIP-клубе успешных партнеров WildBerries. Тогда успех гарантирован, а без этого конкуренция «задушит».
Попробуйте тренинг «Реальный WildBerries»
Какая важная информация скрыта от нас в документах на WildBerries?
Самое главное в начале работы с WildBerries – это своевременно ознакомиться с положениями договора оферты. WildBerries позволяет это сделать на самых ранних этапах выхода на маркетплейс. В оферте нас интересуют конкретные положения, касающиеся защиты исключительных прав.
WildBerries не просит у Вас никакой документации, подтверждающей Ваши права на товарный знак, под которым Вы собираетесь продавать свой продукт. Такого пункта договором оферты просто не предусмотрено.
Поэтому Вы можете легко начать продавать товары на WildBerries без регистрации товарного знака. Однако в этом и кроется «корень зла» и будущие (возможно очень серьезные) проблемы.
Важно: WildBerries предупреждает, если будут нарушены чьи-то права, во-первых, грозит штраф в 100 тысяч рублей за каждое обращение самой платформе. А во-вторых, Ваш бренд, нарушивший авторские права, может быть принужден компенсировать правообладателю его убытки и потерянную прибыль.
Какие преимущества у официальной регистрации бренда, марки, товарного знака:
Давайте ответим на популярные вопросы партнеров WildBerries
Вопрос №1. Нужен ли на старте продаж товарный знак и какие у него преимущества?
Здесь все зависит от Ваших бизнес-задач и оценки собственных перспектив.
Для чего вообще нужен товарный знак? Когда Вы создаете свой бренд или логотип, регистрируете как товарный знак и видите, что кто-то другой поставщик продает свой товар под Вашим брендом, под Вашим логотипом, под Вашим товарным знаком?
Фактически при регистрации товарного знака Вы приобретаете уникальное права на свой логотип, название и т.д. По сути, это монополия.
Надо ли регистрировать торговую марку на старте продаж? Чаще всего, нет. Для начала, мы рекомендуем Вам посмотреть, насколько Ваш товар хорошо продается.
Если Ваш бренд не вызывает доверия, то никто и не будет продавать под ним свои товары. Поэтому без аналитики, без предварительных тестов, даже крупные заводы не регистрируют товарные знаки на какие-то свои логотипы новых товаров.
Не забудьте подключить аналитику
Кстати, не забудьте подключить аналитику WBStat.PRO. Документы документами, а это тоже очень важно. И без анализа, работа на WildBerries уже невозможна. Даем секретную ссылку – регистрируйтесь и получите целых 14 дней бесплатно!
Попробуйте WBStat.PRO бесплатно
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!
Вопрос №2. Можно ли продавать товар под чужим товарным знаком?
Можно, но только если у Вас есть разрешение от правообладателя этого товарного знака. Без разрешения правообладателя продавать товар под чужим брендом, под чужим товарным знаком нельзя.
И от этого Вы можете понести очень серьезные убытки, о которых расскажем чуть позже.
Вопрос №3. Какие документы нужны, чтобы продавать товар с чужим товарным знаком?
Если Вы продаете товар под своим товарным знаком, то Вам достаточно документа, подтверждающего регистрацию за Вами товарного знака. Это может быть, например, свидетельство о регистрации товарного знака.
Если Вы продаете товар под чужим товарным знаком, то Вы должны получить разрешение от правообладателя.
Как получить максимальную отдачу от продаж и продать весь товар, Вы узнаете в конце статьи.
Вопрос №4. Что случится если Вы проигнорируйте эти правила и будете продавать свой товар под чужим товарным знаком без разрешения правообладателя?
Здесь мы просто обращаемся к оферте WildBerries и видим там, что если маркетплейс увидит нарушение товарного знака, то он может просто-напросто заблокировать Ваш товар, удалить всю информацию о товаре со своего портала.
Далее если маркетплейсу предъявит иск правообладатель, то Вы как нарушитель товарного знака, обязаны будете этому маркетплейсу полностью содействовать в урегулировании спора и конечно же покрыть все расходы, которые WildBerries понесет в результате судебного разбирательства.
Какие есть подводные камни при создании бренда
Задача по созданию нового бренда на WildBerries иногда вызывает много вопросов, потому что такого раздела как «создать новый бренд» и т.д. в личном кабинете поставщика нет.
Однако это можно сделать на этапе создания нового товара в спецификациях. Процесс полностью аналогичен созданию карточки товара, однако нужно указать бренд, не выбирая его из списка предложенных.
Для этого:
Все, новый бренд будет создан после создания карточки этого товара.
Но как продвинуть свой бренд, сделать его узнаваемым? Продвижение самого себя требует затрат и сил, и времени. Поэтому многие, увы, выдыхаются и бросают все на полпути. В тренинге «Реальный WildBerries» есть все секреты, которые могут Вам!
Почему так важно зарегистрировать товарный знак?
Ко всему прочему, Вы должны прекрасно понимать, что одного использования для охраны исключительных прав на товарный знак недостаточно!
Согласно ст. 1225 правовая охрана любому товарному знаку предоставляется только по результатам его государственной регистрации компетентным органом. До момента регистрации Ваш бренд является обычной надписью, картинкой или комбинированным обозначением. Выход на маркетплейс с такой картинкой хоть и не запрещен WildBerries, но несет в себе опасные риски:
Именно поэтому выходить на маркетплейс без зарегистрированного товарного знака небезопасно и очень рискованно!
Несмотря на то, что WildBerries не запрашивает у Вас никакого документа, подтверждающего право на бренд, лучше позаботьтесь о своем бизнесе и обеспечьте себя дополнительной защитой заранее. Ведь не зарегистрировав бренд, Вы можете совершить одну из ошибок, которые «убьют» Ваш бизнес на WildBerries еще на старте.
Вывод
Существует множество нюансов и сложностей сотрудничества с WildBerries. Но после этой статьи недопониманий и вопрос стало меньше. Хотите разобраться с остальными? Понять всю специфику работы маркетплейса до конца?
Тренинг «Реальный WildBerries» был создан как раз для этого! По данным агентств Data Insight и Ruward, WildBerries два года подряд лидирует в рейтинге российских маркетплейсов. У нас нет оснований не доверять столь авторитетным источникам, поэтому скажем прямо: если Вы во всем разберетесь и попадете на эту площадку, то получите возможность развить свой бизнес и стать лидером.
Про «секретную формулу успеха на WildBerries», как выиграть эту игру соперничества на площадке и продвинуть свой бренд расскажет новый бесплатный чат-бот. Подпишитесь на него и получите максимум выгоды от продаж.
Новый Telegram-бот поднимет
продажи на WildBerries
Новый уникальный Telegram-бот поможет бесплатно поднять продажи на WildBerries.
Как продвигать товары в топ на Wildberries
Сооснователь и совладелец Digit Trading
Компания Digit Trading выпускает одежду и обувь под брендами Moon River и Moonsky. Несколько лет назад она полностью перешла на цифровую торговлю. Сейчас сотрудничает с несколькими маркетплейсами. Среди них лидирующее положение занимает Wildberries. В 2020 году объем продаж на нем составил 108 млн рублей.
Как увеличить продажи на популярном маркетплейсе, рассказал сооснователь и совладелец Digit Trading Данил Концевой.
Содержание:
Что влияет на продажи товара на Wildberries
До этого года успешная стратегия торговли на маркетплейсе заключалась в очень широком предложении. Приходилось, условно говоря, поставить 100 артикулов разных футболок в 10 разных цветах на каждый артикул, чтобы получить хороший оборот. Чем больше у компании имелось так называемых «карточек» (фотографии и описание товаров), тем выше была вероятность того, что ее продукцию выберет потребитель.
Мы тоже, как и все, заходили не «глубоко» (с количеством на артикул-цвет 50-300 штук), и «широко» (большим ассортиментом). Сначала это давало хорошие результаты, но потом наступил переломный момент.
За прошлый год на Wildberries появилось очень много поставщиков, и количество продукции так сильно увеличилось, что выбор стал слишком большим. В итоге твоя белая футболка стала быстро теряться среди тысячи аналогичных предложений.
Выход один — усиливать те позиции, которые лучше продаются, следить, чтобы в первую очередь именно для этих товаров были все цвета и размеры. Понять, на что делать ставку, не сложно: благодаря прозрачности Wildberries, мы видим рейтинг каждой вещи и сколько раз ее купили.
Даже с одной карточки можно продавать на миллионы рублей в месяц, но для этого необходима постоянная подсортировка. Здесь огромное преимущество имеют компании с производственными мощностями, расположенными в России, которые могут быстро выпустить то, что хорошо реализуется. Они делают 100 футболок с разными принтами и, видя результат по каждой позиции, сразу шьют самые продаваемые модели.
Что влияет на позицию товара в поиске и разделах
Все новые позиции автоматически попадают в верхние строчки поиска, где находятся пару недель. Эту продукцию видит много людей и, если она привлекательно представлена на фото и конкурентоспособна по цене, то ее будут заказывать.
Потом происходит выкуп какой-то части товара, появляются отзывы и рейтинги. Именно они начинают влиять на расположение карточки в поиске: изделие с высоким процентом выкупа и оценками поднимается в выдаче, с низкими, наоборот, опускается.
Очень важно, чтобы товар был всегда в наличии. Мы убедились в этом на собственном примере. Однажды в пик весеннего сезона после резкого взлета темпы по продажам кед стали резко снижаться, несмотря на то, что на складе оставалось 25% от загрузки.
Дело в том, что алгоритм Wildberries понимает: с таким высоким темпом продаж товар скоро закончится и понижает такую карточку в выдаче. Особенно это касается позиций с хорошими продажами. В случае, если запасов мало, карточку опустят вниз, чтобы временно притормозить просмотры и заказы, сохранив ее «живой». Таким образом стимулируя поставщика пополнить остатки данного артикула.
Какие есть инструменты для продвижения товаров на Wildberries
Мы пользуемся трафиком, который уже есть на Wildberries, а также направляем на маркетплейс клиентский поток со своего Instagram и сайта. Для того, чтобы на товар обратили внимание, очень важны фотографии. На съемке не стоит экономить, и нужно всегда добиваться того, чтобы товар выглядел идеально, но без сильного приукрашивания реальности.
Скидки — мощнейший драйвер продаж. Особенно они нужны, когда сезон заканчивается (например, имеет смысл снизить цену на шлепанцы в августе, а на пуховики — в январе).
Улучшение CTR главной фотографии карточки товара
На первое фото можно добавить какие-то цепляющие глаз элементы. Например, цветы, если продаете платье, или мяч на изображении спортивной обуви. Также можно написать на снимке: «Хит продаж».
Обувь лучше снимать с разных ракурсов, в том числе подошву, если она обладает какими-то важными для потребителя характеристиками (например, сделана из гибкого или прочного материала, имеет особый рисунок протектора и т.д.).
Очень хорошо, если на фоне будут не просто серые или белые цвет, а какой-то интересный интерьер. Но, повторю, даже если у вас самые классные фотографии, но отсутствуют какие-то размеры товара, то ничего не сработает.
Поднятие конверсии карточки товара
Можно сопроводить фотографии важной информацией. Например, если вы продаете блузку, добавьте инфографику (картинка с размерной сеткой, силуэтом изделия и замерами), чтобы человек быстро смог сориентироваться, какой размер ему подойдет.
То же касается обуви: добавьте последним фото в карточке товара картинку с силуэтом изделия, длиной стопы/стельки и размером. Тогда ваш потенциальный покупатель сможет все заказать правильно. Это важно, потому что бывают позиции с двойными размерами: европейскими/гонконгскими и российскими. Также некоторые товары маломерят, а другие — большемерят.
Улучшение выкупа
Самое важное и для компании, и для маркетплейса — не заказы, а выкуп. Мы считаем, что хороший показатель для категории одежда/обувь здесь должен превышать 50%. Если он ниже 30%, есть повод задуматься.
Самый беспроигрышный товар для интернет-торговли — изделия one size. По ним процент выкупа всегда не меньше 70–80%, здесь нет рисков для клиента заказать неподходящий размер. Именно несоответствие размера является одной из главных причин возврата товара. Поэтому очень важно для каждой карточки сделать инфографику с размерами, о чем говорили выше.
Фотографии, несмотря на обязательную презентабельность, не должны сильно приукрашивать действительность. Нужно соответствие по цвету, чтобы потом покупатели, к примеру, выбравшие по картинке белую блузку, не возвращали ее из-за того, что на самом деле она кремовая.
Следите за оборачиваемостью
После первой отгрузки продукции ваш товар находится в категории новинок (что автоматически поднимает карточку в выдаче) и является сезонным, значит, продажи должны пойти практически сразу. Если первые месяц-два ничего не происходит, то он не будет продаваться и дальше, что бы вы ни делали и как бы его ни рекламировали.
Продукцию можно полностью отгрузить на склад Wildberries (схема работы FBO) или оставить ее у себя на складе и по мере поступления заказов отправлять на маркетплейс (схема работы FBS). Для нас самым лучшим способом работы стал гибридный, когда товар хранится и на Wildberries, и у нас.
То есть мы привозим, условно, три тыс. пар кед, отгружаем 500 и говорим, что имеется еще 2,5 тыс. Маркетплейс сначала продает то, что есть у него на складе, а когда продукция заканчивается, присылает нам уведомления о том, сколько пар кед заказали. В тот же день мы отправляем машину с партиями, на которые уже есть покупатели, на склад маркетплейса. По этой схеме ниже комиссии.
Хранить все на складе Wildberries невыгодно: если продажи будут невысокими, то из-за больших остатков хранение обойдется дорого. Держать все у себя тоже неправильно, потому что это удлинит время доставки продукции покупателям.
SEO-оптимизация: наименование, характеристики товара и ключевые слова
Недавно на Wildberries появился раздел «Ключевые слова», куда можно вписать до трех определений изделия. Они помогают покупателю, который ищет товар, увидеть вашу продукцию, если она соответствует заданным критериям.
К выбору ключевых слов стоит отнестись внимательно: ведь чем правильнее вы их подберете, тем скорее попадете в нужный поиск. В подборе помогает сервис «Яндекс.Wordstat», где можно найти самые распространенные запросы.
Например, со словом «кеды» часто ищут «высокие» или «кожаные». Соответственно, будет правильно в первую очередь в качестве ключевых слов написать эти характеристики изделия. Или если ваши кеды похожи на слипоны, пропишите в ключевых словах «слипоны», и тогда ваши кеды увидит покупатель, который ищет такую продукцию.
Описание продукта на Wildberries не должно превышать 1000 знаков. Оно никак не работает в поиске товара и не влияет на позицию карточки в выдаче. Например, если вы напишете в описании «кеды на толстой подошве», то, когда покупатели будут искать «кеды на толстой подошве», они не увидят вашу продукцию. Указывать это определение нужно в разделе «ключевые слова».
Реклама и внешний трафик
Wildberries позволяет запускать четыре вида рекламы:
Мы не размещаем рекламу на Wildberries. Был подобный опыт, но никакого эффекта не увидели. На сайте мы не продаем, но там есть кнопки, позволяющие перейти на маркетплейс и совершить покупку. Сейчас мы даем рекламу только в Instagram и оттуда направляем наш трафик на маркетплейсы для осуществления продажи.
На Wildberries есть бренд-зоны, которые компании оформляют под свой бренд. Это дает возможность покупателям, которые видят товар в поисковике, нажать на логотип бренда и попасть на страницу компании, где представлена и другая ее продукция.
Корпорациям типа Nike, Reebok это нужно (данная опция как раз на них и рассчитана), а нам пока нет. Стоит такая страницы 50 тыс. рублей или 100 тыс. рублей в месяц в зависимости от тарифа. Я не думаю, что она сильно влияет на их продажи, скорее, это имиджевая история.
Отзывы и оценки
Нужно уделять внимание комментариям покупателей и не оставлять их без ответа. Если есть много отзывов, на которые вы никак не среагировали, то алгоритм Wildberries понижает карточки в выдаче.
Ни в коем случае не надо заниматься самовыкупом. Каждый месяц Wildberries блокирует несколько тысяч комментариев у карточек, где компании сами приобретают свою продукцию и ставят себе высокие оценки.
С отрицательными отзывами тоже нужно работать. Жалоба (негативный отзыв) — очень хороший инструмент, который позволяет оперативно выявить производственные дефекты. Вы моментально получаете обратную связь, снимаете изделие с продажи и можете сразу выставить претензию производителю.
ABC-анализ
ABC-анализ — это способ повысить продажи компании с помощью выделения наиболее перспективных товаров, приносящих максимальную прибыль. Наша компания использует его в своей работе.
У нас есть несколько тысяч артикулов. Мы смотрим продажи за определенный период времени по каждому артикулу и ранжируем товары по этому показателю: вверху оказываются самые продаваемые, а внизу — те, на которые спроса почти нет. Также каждую неделю анализируем скорость реализации: какие артикулы и цвета уходят быстрее всего, а какие — крайне медленно.
Еще мы учитываем показатель ROI (от англ. return on investment), который позволяет видеть возврат вложенных средств на каждый артикул, то есть отследить маржу по каждой карточке.
Мне нравится правило Парето: 20% усилий приносит 80% результата. Оно применимо к торговле на Wildberries. У нас 5–10% ассортимента дает 80–90% выручки. Такие сильные позиции, которые есть у всех, являются главным капиталом компании, и именно в них нужно инвестировать в первую очередь.
Новизна товара
Если вы новый поставщик, то обязательно попадете на Wildberries в категорию «Новинки», находящуюся в первых строчках выдачи. Точно неизвестно, сколько вы там провисите — это может быть неделя, две или даже три, но шанс быть замеченным и выбранным есть у всех.
То же самое касается старых поставщиков: если у них появляется новый артикул или даже просто цвет товара, то он также попадает в новинки.
Поиск правильной категории для товаров
Категории, которые на Wildberries называют «Предметами», не оставляют никакой вариативности для продавца, то есть для каждого изделия есть свой подходящий раздел, в который мы размещаем свои карточки.
Из трех маркетплейсов, на которых представлен наш товар, самый большой объем продаж — 80% — получаем на Wildberries. В целом способ работы через маркетплейсы оказался наиболее выгодным для нас. После того, как продукция появляется на этой виртуальной витрине, она получает просмотры со стороны потенциальных покупателей и шанс обрести свою аудиторию.