Что нужно сделать чтобы выполнить план
Выполнение плана продаж
План отдела продаж
Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать спокойно.
Для чего устанавливаются завышенные планы? На этот вопрос очень хорошо отвечает книга Нешаблонное мышление. Но для установления высокого, при этом реально достижимого плана продаж, необходимо составить алгоритм работы менеджера и воронку продаж. Решая вопрос выполнения плана продаж, и менеджеру, и руководителю нужно найти способ достижения этого плана. Для руководителя мы подготовили материалы:
Как выполнить план продаж?
1. О чем думал руководитель, когда ставил план?
В первую очередь необходимо понять, как руководство видит выполнение поставленного плана. Если тебе предоставили набор инструментов и подготовили алгоритм действий, прежде чем кричать: «Так не получится!», пройди несколько раз по алгоритму и только на практическом опыте убедившись, говори, что «это не работает» и иди к руководителю за уточнением, что он имел в виду, почему у тебя не получается реализовать идеи, и какие мероприятия для выполнения плана в полной мере реализовать.
2. Если первый пункт не сработал, начинаем считать какие усилия нам необходимо предпринять для поиска клиента.
Думаю, тебе есть смысл ознакомиться с понятием воронки продаж и определить мероприятия, которые необходимо приложить, чтобы выполнить план продаж. Кажется понятным, что для выполнения плана продаж нужны определенные усилия. Но если ты не понимаешь, какие конкретно усилия тебе понадобятся, ты все равно сделаешь их меньше, чем надо. Такова природа человека.
Если ты занимаешься холодными звонками, то посчитав воронку продаж, поймешь, что совершая меньше 20 или 40 новых звонков в день, ты никогда не выполнишь план продаж. Возможно, это кажется банальным, но только определенное количество первых контактов с клиентами может принести тебе заветные проценты по сделкам. Независимо от того, насколько ты близок к выполнению плана, НИКОГДА не останавливайся в поиске новых клиентов.
3. Определить, где самые вкусные клиенты.
Да, нам с тобой придется окунуться в тонкости маркетинга и найти нашего клиента. На самом деле поиск клиента один из самых важных аспектов работы менеджера. Как это сделать? Посмотри на клиентов своей компании, отсортируй их по объемам закупок. Найди общие черты и сделай акцент на категории клиентов, приносящей самые большие доходы. Имей в виду, что до тебя эту работу, скорее всего, кто-то проделал. Не стесняйся, пробуй. Ударься несколько раз лбом об стену, но придумай, как ее обойти. Возможно то, что сработало с этим клиентом, станет твоей фирменной фишкой выполнения плана продаж.
Те клиенты, к которым труднее всего войти, становятся самыми интересными клиентами. Все очень просто. Большинство менеджеров сдается на первом этапе, а ты предпринял попытки расположить к себе клиента, сделал невозможное и находишься там, где не удалось другим наследить, у тебя в руках гораздо больше козырей. Воспринимай отказ как радость, как начало диалога. Это значит на этом отказе обломались многие, а ты не остановишься и пойдешь дальше, пускай приложив большие усилия, получишь самого преданного клиента, к сердцу которого не получат возможности достучаться многие. Как выполнить план продаж? Импровизируй!
4. Подними «потерянных» клиентов.
Регулярно делай звонки клиентам, которые отказались от работы с тобой или с твоей компанией. Во-первых, это позволяет тебе быть в форме. А, во-вторых, простой анализ показывает, что у не менее чем 10% клиентов изменилась ситуация, настроение, мотивация, ЛПРы, и это дает тебе новые возможности для развития старых клиентов.
5. Увеличивай средний чек.
У тебя есть постоянные клиенты? Здорово. Подумай о том, как продавать им больше. Ты думаешь, что клиенты и так знают ассортимент компании и понимают что им действительно нужно? Ошибаешься. Наши исследования показали, что минимум 30% клиентов не знают всех возможностей компании, а еще 30% знают, но не покупают или покупают в других местах «по привычке». Значит около 60% клиентов могут покупать у тебя больше. Чтобы понять, как им предложить что-то новенькое, изучи клиентов, стань на их место и увеличивай среднюю продажу с каждого клиента.
6. Дифференцируй клиентов.
Ты наверняка слышал о правиле Паретто: 20% клиентов приносят 80% доходов. Удели 80% своего времени и сил на этих 20% клиентов. Не слушай тех, кто говорит: «Мы боремся за всех клиентов», на первом этапе может быть, но когда ты соблюдаешь правило №2, у тебя есть постоянный приток новых клиентов и тебе обязательно нужно определить приоритеты. Для этого в самом начале общения с клиентом, задай вопросы, которые помогут тебе понять, сколько времени нужно уделить этому клиенту, какие у него объемы закупок сейчас, какой у него потенциал развития, какая политика компании.
7. Никогда не сдавайся.
Даже если клиент говорит твердое «НЕТ», не реагируй на это. Часто это только начало диалога. Продолжай разговор, как будто он сказал «О, это интересно, давайте подумаем, что я из этого получу».
Мы прошли некоторые мероприятия для выполнения плана продаж, но это только вершина айсберга. Читай наш сайт, проходи у нас тренинги по продажам, становись лучше и тогда вопрос о выполнении плана не будет проблемой
Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта
Из этого материала вы узнаете:
Инструменты для выполнения плана продаж должны быть в арсенале каждого менеджера, который работает с клиентами. Без них не получится закрывать сделки, соответственно, заработать больше. И выдавать их должен руководитель отдела продаж, который тоже заинтересован, чтобы план выполнили, а желательно перевыполнили.
Закрыть нужное количество сделок и даже больше реально. Если вы прочитаете нашу статью до конца, то сами в этом убедитесь. А самое главное – найдете для себя те или иные инструменты, которые помогут в выполнении плана продаж. Они обязательно пригодятся и вам как руководителю отдела, и вашим менеджерам.
Цели и содержание плана продаж
Составлению плана продаж предшествуют всестороннее изучение рынка, создание потребительского портрета, разработка позиционирования, определение темпов роста, каналов сбыта и используемых инструментов. Любые изменения бизнес-процессов требуют корректировки плана развития отдела продаж.
План развития продаж – это основа для формирования маркетинговой стратегии, расчета затрат на рекламу, выявления кадровых потребностей и т. д. Остановимся на каждом пункте более подробно.
1. Для чего необходим план продаж
В бизнес-плане организации сформулированы и прописаны ее цели, в плане продаж – алгоритм их достижения. Другими словами, в нем зафиксировано, сколько компания должна заработать в текущем (будущем) году и какими методами она будет добиваться поставленных задач.
План объема продаж отражает сведения о целевой аудитории, структуре подразделения, инструментах и ресурсах, которые будут использованы для достижения заявленных целей.
2. Задачи плана отдела продаж
Документ нужен для следующих целей:
3. Содержание плана продаж
Типовая структура документа включает в себя:
4. Преимущества использования прогноза по продажам
Без составления этого документа велика вероятность погрузиться в хаос и дезорганизацию. Безусловно, разработка стратегического плана продаж – задача непростая, однако ее выполнение приносит ощутимые результаты. План продаж позволяет правильно расставить приоритеты компании, сосредоточиться на достижении конкретных целей, выявить проблемы и недочеты, мешающие росту объемов продаж.
Кроме того, разработка проекта способствует тому, что компания имеет возможность предлагать своим клиентам более релевантные условия. Сотрудники фирмы начинают строить свою работу так, чтобы своевременно достичь запланированных показателей. Руководитель отдела видит картину в деталях и способен правильно распределять функции и делегировать полномочия.
Наличие расчетов помогает руководству контролировать работу сотрудников, принимать решения о применения той или иной меры взыскания к менеджерам, систематически не выполняющим план, и о поощрении тех работников, которые исправно достигают установленных показателей.
5. Регулярное проведение анализа плана продаж
Необходимо постоянно проводить оценку деятельности компании. Это способствует тому, что фирма вовремя получает сведения об изменениях на рынке и может незамедлительно внести в свои бизнес-процессы нужные корректировки.
До сих пор некоторые владельцы организаций строят прогнозы, основываясь исключительно на своем опыте и чутье. Однако обоснованный план действий, подтвержденный фактами и соответствующий современным реалиям и трендам, позволит значительно сократить вероятность совершения ошибки при принятии важных решений касательно бизнеса.
6 инструментов для выполнения плана продаж
Инструменты для выполнения плана продаж представлены ниже. Они являются универсальными и могут применяться в разных направлениях предпринимательской деятельности.
Они заключаются в предоставлении потребителю бесплатных образцов продукции с целью ее апробации. Только после того, как клиент попробовал продукт, стоит переходить к процессу продажи. Чтобы этот инструмент работал, необходимо понимать покупателя и знать его потребности. Данный метод не так универсален, как все остальные, но при этом достаточно действенен. Есть одно но – некоторые люди воспринимают предлагаемый товар как «бесплатный сыр», который, как известно, бывает только в мышеловке.
Этот инструмент нельзя применять повсеместно, поскольку он работает не во всех сферах. Но в некоторых случаях деятельность без него абсолютно неэффективна. Например, если она связана с выпуском каталогов. Целесообразно обеспечить буклетами каждого потенциального клиента, ведь иногда именно такой наглядный материал выступает лицом компании. Кроме того, листовки с описанием продукции дают заказчику возможность внимательнее изучить товар, подумать и принять решение о покупке.
Несмотря на то что этот инструмент является одним из самых детальных и интересных, менеджеры используют его не так часто. Возможно, это связано с тем, что его составление требует от сотрудников достаточно много времени и сил. Презентация – это прекрасный способ поведать клиентам об истории возникновения фирмы, ее взлетах и падениях, раскрыть особенности создания каждого продукта. Если она сделана качественно, то обязательно вызовет у потенциального покупателя желание работать именно с вашей компанией и приобрести именно ваш товар.
Большинство из нас представляет этот инструмент как перечень цен на бумажном или ином носителе. Это не совсем так, ведь сегодня прайс-лист – это эффективное средство маркетинга. Раньше потребители могли ознакомиться с ним только в магазине, но теперь он может быть размещен на сайте фирмы или отправлен конкретному покупателю. Причем для этого могут быть использованы разные формы: doc, docx, pdf и т. д.
Работа с текстовыми форматами не вызывает трудностей, в них можно выбрать стиль, шрифт и многое другое. Однако если у клиента нет подходящего редактора, он не сможет нормально прочитать документ и оценить дизайнерскую задумку составителя. Совсем иначе обстоят дела с pdf-файлами. Потенциальный покупатель может открыть их через обычный браузер, наличия специальных программ ему для этого не потребуется. Заказчик сразу увидит качественно выполненный прайс.
Формат pdf позволяет использовать много инструментов для создания документа, графических шрифтов и изображений. Вносить корректировки в такой файл так же просто, как в таблицы Exel или Word. Иногда возникает необходимость использования личных имен в прайсе. Делать это можно и нужно, особенно если компания выполняет заказ для конкретного человека. Такой подход, несомненно, повысит лояльность клиента.
Это не что иное, как сценарий. Но написать его не так-то просто. Для этого необходимо обладать определенным опытом. Без него составление скрипта может вызвать трудности.
Рассмотрим правила взаимодействия со скриптами. Первое – нужно разбираться в нюансах функционирования отдела продаж, принципах и правилах его деятельности. Зачастую сотрудники подразделения применяют комплексный подход, предполагающий равное сочетание активных и пассивных методов реализации продукта. Иногда упор на один из видов продаж. Это зависит от вида продукции и рынка, на котором работает организация. Далеко не всегда работа заключается в телефонных переговорах и личном общении.
Рассчитывать на успех стоит только в контролируемых и прогнозируемых обстоятельствах. Эффективные продажи возможны тогда, когда менеджер заранее готовится к переговорам.
Скрипт представляет собой речевой модуль, используемый продавцом в той или иной ситуации. Он должен учитывать условия продажи и быть действенным. При отсутствии скрипта велика вероятность (70 %) провала сделки. Около 30 % закрытия продаж в этом случае происходит благодаря опыту, везению и быстрой реакции менеджера. Поэтому крайне важно, чтобы сотрудник чувствовал себя уверенно, не терялся и мог быстро сориентироваться при изменении внешних условий. Он должен уметь грамотно формулировать свои мысли и быстро отвечать на возникающие у клиента вопросы. Достичь этого можно, используя заранее приготовленный сценарий.
Владельцы бизнеса нередко предпочитают игнорировать этот инструмент, считая его ненужным. Да и пользоваться им умеют не все. Однако отчеты незаменимы в сегментах B2C, B2G и B2B. Сотрудникам компании проще планировать свою работу, если они видят цифровое выражение их взаимодействия с заказчиком. Они понимают, что необходимо изменить и на чем сосредоточиться.
7 советов по выполнению плана продаж
Мы рассмотрели, какие инструменты для выполнения плана продаж можно использовать. Теперь приведем несколько советов по их реализации.
Прежде всего следует разобраться, чем руководствуется начальство при постановке плановых показателей. При наличии определенного набора инструментов и алгоритма действий не стоит голословно утверждать, что план невыполним. Для начала надо несколько раз пройти по алгоритму. И только если результат не оправдает ожиданий, целесообразно обратиться к руководству с вопросами: что оно имело в виду, в чем может быть причина неудачи и как ее можно устранить.
Для этого целесообразно сделать воронку продаж. Чтобы выполнить план, необходимо приложить определенные усилия. Но если менеджер не понимает, что именно нужно делать, он не сможет достичь заявленных результатов.
Допустим, вы занимаетесь холодными звонками. Создав воронку продаж, можете понять, что, делая меньше 30 или 40 новых звонков в день, не достигнете плановых показателей. Только определенное количество первых контактов с потребителем заканчивается завершением сделки. Даже если вы близки к выполнению плана, НИКОГДА не прекращайте поиск новых заказчиков.
Для этого придется разобраться в маркетинге. Поиск клиента – важная составляющая работы менеджера. Для начала необходимо проанализировать всех клиентов компании, выделить их общие черты. Акцент стоит сделать на той категории заказчиков, которая приносит максимум прибыли. Возможно, эту работу кто-то уже сделал. Не надо пасовать перед трудностями, сосредоточьте свои усилия на их преодолении. Иногда то, что сработало с одним покупателем, становится фишкой продаж.
Те клиенты, с которыми труднее всего установить контакт, становятся самыми выгодными покупателями. Это обусловлено тем, что большинство менеджеров сдается на первом этапе. Тот же продавец, который не спасовал, смог расположить к себе заказчика, и получит все преимущества от работы с ним. Запомните, отказ потребителя – это не конец, а начало переговоров. Не сдавайтесь, и вы получите самого преданного клиента!
Постоянно созванивайтесь с теми людьми, которые отказались работать с вами. Так вы не только сможете держать себя в форме, но не упустите момент, когда потребитель будет готов к переговорам. Ведь известно, что у 10 % клиентов в определенный момент меняются ситуация, настроение, мотивация.
Придумайте способы продавать больше постоянным покупателям. Не стоит думать, что они и так прекрасно разбираются в вашем ассортименте. Согласно исследованиям, минимум 30 % из них не знают всех возможностей компании, а еще 30 % знают, но при этом приобретают продукт в привычном для них месте. Соответственно, вы можете привлечь еще 60 % потребителей. Для этого определите потребности клиентов, поставьте себя на их место.
Всем известно правило Паретто: 20 % клиентов приносят 80 % доходов. Целесообразно уделять 80 % рабочего времени и сил этим 20 % потребителей. Не надо бороться за каждого клиента, это работает только на первоначальном этапе развития бизнеса. Если вы следуете совету № 2, то приток новых заказчиков в вашу компанию не прекращается. Поэтому пора расставить приоритеты.
Как это сделать? При первой встрече задайте потенциальному клиенту вопросы, которые помогут понять, сколько вам потребуется времени на заключение с ним сделки, сколько продукции он готов приобрести, есть ли у него потенциал развития, какая политика действует в его компании.
Когда клиент твердо говорит «НЕТ», не отчаивайтесь и не отступайте. Воспринимайте это как начало диалога. Ведите себя так, как будто он сказал: «Да, ваше предложение мне может быть интересно. Но какие выгоды я получу от сотрудничества с вами?»
Бизнесмены всегда должны уделять внимание вопросам повышения качества работы менеджеров по продажам. Эти сотрудники являются лицом компании. Именно от них зависит ее репутация, а значит, и размер прибыли. Основные инструменты для выполнения плана продаж просты в применении и очень действенны. Они помогают улучшить навыки сотрудников и повысить организованность команды. Это благотворно сказывается на имидже фирмы, способствует привлечению новых заказчиков и увеличению объемов продаж.
Как понять, что клиент готов купить?
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Выполнение плана продаж: инструкция для руководителя
Рассчитать план продаж — полдела, основная задача — этот план выполнить. Мы решили выяснить у экспертов, по каким причинам сотрудники не выполняют план продаж и что нужно делать для его реализации.
Содержание
Почему не выполняется план продаж
Если отдел не выполняет план продаж, то для начала надо понять, почему. Все причины можно разделить на три группы:
Как выяснить, какая из этих причин актуальна именно в вашем случае?
1. Проанализировать работу менеджеров. Откройте вашу CRM-систему и посмотрите отчет по воронке продаж каждого менеджера. Обратите внимание, на каком этапе отваливается больше клиентов. Откройте карточки сделок и посмотрите, что делал менеджер на этом этапе: прослушайте звонки, изучите переписки. Посмотрите, насколько интенсивно работает сотрудник: делает ли он запланированное количество звонков, встреч, договоров.
3. Проанализировать план продаж. Реально ли его вообще выполнить? Обладает ли компания необходимыми ресурсами, чтобы делать продажи в заданном объеме? При оценке ресурсов учитывайте дополнительные обязанности менеджеров и смотрите, сколько времени у них остается на сами продажи.
Как выполнить план продаж: инструкция для РОПа
Когда причины невыполнения плана понятны, надо грамотно их устранить, и как можно скорее.
Скорректируйте план
План может быть невыполним, когда при планировании не берутся в расчет факторы, которые не зависят от менеджеров, но сильно влияют на продажи.
Чтобы решить эту проблему, отдел продаж должен работать в связке с отделом маркетинга, который будет поставлять менеджерам новые лиды.
— Как синхронизировать работу отдела маркетинга и отдела продаж:
1. Использовать сервисы сквозной аналитики (Roistat, Calltouch, CoMagic). Это даст понимание, превращаются ли деньги, вложенные в тот или иной рекламный канал, в реальных покупателей.
2. Связать мотивацию отдела маркетинга и отдела продаж. Отдел маркетинга отвечает за лиды, а продавцы — за конверсию, поэтому важно объединить их усилия.
Например, отдел маркетинга генерирует лиды и отправляет их в отдел продаж. Сотрудники из отдела маркетинга получают свой процент за количество лидов, но оказывается, что большинство лидов нецелевые. Отдел продаж сидит без клиентов.
В этом случае можно пересмотреть мотивацию сотрудников из отдела маркетинга и привязать ее не к количеству, а к качеству лидов. Маркетологи собирают лиды, отправляют в отдел продаж, менеджеры подтверждают, что лиды целевые, и маркетологи получают свой процент.
Предоставьте сотрудникам ресурсы
Один из важных ресурсов — время. Отследите, на что оно уходит у менеджеров, кроме продаж.
Если они перегружены посторонней работой, то перераспределите обязанности внутри компании так, чтобы продажники занимались только продажами.
Если много времени тратится на составление договоров, счетов и т. д., то автоматизируйте работу с документами. Это можно сделать с помощью CRM-системы, 1С или онлайн-сервисов.
Еще один ресурс — информация. Менеджер не только должен знать все о продукте, ценах, доставке, но и владеть маркетинговой информацией. Например, о конкурентных преимуществах компании и ее продуктов. Убедитесь, что сотрудники имеют доступ ко всей информации, которую им надо знать для успешной работы.
Обеспечьте персонал инструментами, облегчающими работу: CRM-системой, корпоративной сотовой связью, скоростным интернетом, компенсируйте ГСМ и амортизацию личных автомобилей, если они используются для работы, и т. д.
Пересмотрите систему мотивации
В первую очередь обратите внимание на структуру финансовой мотивации.
Внедрите элементы геймификации. Исследование маркетингового агентства TechValidate показало, что внедряя в работу элементы соревнований, можно увеличивать клиентскую базу до 50%. Вот что можно придумать:
Организуйте обучение сотрудников
Прежде чем обучать сотрудников, можно составить таблицу с оценками компетенций каждого конкретного менеджера. Это поможет выявить, где у сотрудника пробелы и что нужно подтянуть.
| Навык | В чем проявляется | Уровень владения |
| Поиск новых клиентов | Холодные звонки | Низкий. Есть базовые знания. Не понимает, как выходить на ЛПР. |
| Отработка возражений | Низкий. Не знает техник отработки возражений. | |
| Презентация продуктов и услуг компании | Знание продукта, компании, конкурентов | Высокий. Может рассказать о компании, хорошо знает продукт и понимает его конкурентные преимущества. |
Также вы можете организовать опрос среди сотрудников и узнать, каких навыков, по их мнению, им не хватает для успешных продаж.
Вы можете предоставить сотрудникам материалы для самостоятельного изучения. Но обязательно проконтролируйте, как они усвоили материал и внедряют ли полученные знания в работу.
Контролируйте работу менеджеров
Если вы провели все необходимые мероприятия и добились выполнения плана продаж, не спешите расслабляться: есть ряд задач, которые вы как руководитель должны выполнять на постоянной основе, чтобы продажи больше не проседали.
Возьмите себе 3 правила на вооружение:
1. Осуществляйте регулярный менеджмент: ежедневные утренние планерки позволяют вовремя узнавать о проблемах и текущих делах, а главное — давать подчиненным заряд мотивации перед рабочим днем.
2. Проводите регулярное обучение по техникам продаж, не дожидаясь, когда снова начнутся проблемы.
3. Контролируйте работу менеджеров: сколько сделок они закрыли, сколько звонков, встреч, отправленных КП и т. д. Иван Мальцев советует проводить такой контроль каждый час. Проще всего это сделать с помощью CRM-системы.
Например, вот что умеет облачный сервис S2 CRM :
Автор: Анна Иванова, Дарья Милакова
Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно
За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 2.6 / 5. Количество оценок: 5