для чего нужна бизнес модель

Для чего нужна бизнес модель

Бизнес-модель Остервальдера: зачем и как ее построить

Чтобы начать свое дело, надо понять — надо ли это кому-то. Чтобы единственными клиентами у вас не стали вы и ваша бабуля, научитесь строить бизнес-модели. Вот простой способ.

Прежде чем запускать бизнес, нужно понять, есть ли у него перспективы. Чтобы предусмотреть трудности, форс-мажоры, скрытые риски и возможности, лучше заранее создать компанию «на бумаге» — построить бизнес-модель. Методов это сделать — тьма, поэтому мы рассмотрим один из самых популярных — бизнес-модель Остервальдера.

Бизнес-модель нужна любому бизнесу

Бизнес-модель — это упрощенное описание процессов в будущей компании. Она позволяет понять, есть ли перспективы для развития, и если да — то показывает, как выстроить основные процессы в организации. На основании бизнес-модели предприниматель делает финансовый план и проектирует процессы в компании, разрабатывает кадровую политику.

Бизнес-модель нужна не только тогда, когда вы запускаете новое дело. Планировать надо и если собираетесь расширять бизнес, выходить на новые рынки или существенно менять процессы или ориентацию на новую целевую аудиторию.

В крупной компании разработку модели поручают инхаус-аналитикам или нанимают профессиональных консультантов. Предприниматели-новички обычно не разбираются в планировании и у них нет свободных денег для оплаты дорогих аналитиков. Поэтому начинающие бизнесмены чаще всего используют одну из стандартных форм, чтобы быстро оценить перспективы компании.

Как построить бизнес-модель Остервальдера

Есть много типовых бизнес-моделей, ориентированных на разные виды деятельности: торговля, производство, реклама, онлайн-услуги и т.д.

Швейцарский ученый и бизнесмен Александр Остервальдер и его коллега Ив Пинье разработали универсальную методику, с помощью которой можно создать или проверить уже существующую бизнес-модель для любой сферы деятельности.

Эта методика помогает рассмотреть будущий бизнес в целом, сделав акцент на самых важных его составляющих. Если модель в целом признана удачной, на основе отдельных ее частей составляют и внедряют подробные планы.

Давайте на примере рассмотрим модель Остервальдера.

Допустим, начинающий предприниматель Даша решила открыть отдел в торговом центре и продавать одежду. Чтобы понять, стоит ли игра свеч, Даша, как грамотный бизнесмен и читатель нашей Школы, решает проверить свою идею, разработав бизнес-модель по Остервальдеру.

Для этого Даше надо проверить гипотезы по нескольким составляющим.

Источник

Виды бизнес-моделей и особенности построения

На сегодняшний день выделяется 7 общепринятых и наиболее популярных бизнес-моделей в интернете. Они не обязательно используются в чистом виде — кто-то удачно их комбинирует. Более того, гораздо выгоднее и правильнее сочетать и дополнять ими друг друга.

Бизнес-модель: что это и для чего

Бизнес-модель — это описание монетизации компании: из чего складывается ее прибыль и какие у нее расходы. Бизнес-модель — это обязательный раздел бизнес-плана любой уважающей себя фирмы.

Бизнес-модель нужна для того, чтобы сайт или компания понимала, как она планирует зарабатывать деньги и какие у нее статьи расходов. Благодаря ей легко выяснить целевую аудиторию, как будет выглядеть продукт и как его продавать.

Бизнес-модель компании нужна потенциальным инвесторам. Если инвестор желает вложить деньги в компанию, то он изучает ее бизнес-модель — она необходима как один из маркеров окупаемости вложений. С бизнес-моделью проект запускается гораздо проще, потому что его руководители имеют представление о том, над чем предстоит работать.

Обычно бизнес-модель состоит из трех взаимозависимых частей. Все упирается в создаваемый продукт, ведь именно за счет него компания получает прибыль:

Как построить бизнес-модель — шаблон Остервальда

А как построить бизнес-модель — на что стоит обратить внимание в первую очередь? Современный швейцарский теоретик бизнеса и консультант Александр Остервальдер, считает, что бизнес-модель должна состоять из 9 ключевых компонентов. Каждый из этих компонентов очень важен и участвует в генерации прибыли. Чтобы построить успешную бизнес-модель согласно Остервальдеру, надо заполнить каждый из этих компонентов с помощью ответов на крайне важные вопросы.

Список блоков бизнес-модели по Остервальдеру и ключевые вопросы:

Главный принцип построения бизнес-модели предельно прост — вам необходимо знать и понимать, кто ваши потребители и како ваше УТП (уникальное торговое предложение) способно их заинтересовать. При этом важно понимать, что современный мир стремительно меняется, и поэтому бизнес-модель компании или сайта тоже может корректироваться. Это особенно актуально для бизнес-моделирования в интернете. Некоторые способы монетизации появились недавно в отличии от рекламной модели, которая стара как мир.

Можно выделить несколько способов генерации прибыли, на которых нужно сфокусировать внимание при построении любой бизнес-модели:

Подписка на доступ к контенту

Обычно в этом случае предоставляется доступ к документам, видео, музыке или другому контенту — в течение месяца или года. Например, вы можете подписаться на новостной или аналитический ресурс и получить доступ к материалам публицистов и видных экспертов. Для обычных пользователей такой контент недоступен или отображается в ограниченном объёме. Эта бизнес-модель может стать альтернативой рекламной модели.

Paywall

Такой способ монетизации часто называют paywall. Многие СМИ используют paywall и, судя по нарастающей популярности этой модели, такая стратегия генерации прибыли способна давать результат. Так, американский медиа The New York Times, The Wall Street Journal, The Financial Times, The Times давно перешли на подписку, которая дает доступ к особенно эксклюзивному или уникальному контенту. В России же такие СМИ пока можно пересчитать по пальцам — « ‎Ведомости» и Republic тоже предлагают подписку, но при этом она не распространяется на новости.

Бизнес-модель по подписке на доступ к контенту перекочевала из медиабизнеса в сферу развлечений, онлайн-услуг и программного обеспечения. Первым на ум приходит Netflix. Netflix — это американская компания, которая занимается производством и дистрибуцией фильмов и сериалов. Чтобы получить доступ к их контенту, пользователю необходимо приобрести платную подписку. По состоянию на 2019 год, у Netflix было 139 миллионов подписчиков по всему миру.

Бесплатная подписка — платная подписка

Многие сервисы и приложения (в особенности мобильные) предоставляют бесплатный доступ к пакету услуг, но расширенный функционал возможен только за платную подписку. Так, бизнес-модель, в основе которой лежит платная подписка, меняется в целях расширения клиентской базы. Например, облачное хранилище Dropbox бесплатно, но платная подписка даст больше места для документов и фотографий. Такую бизнес-модель часто называют freemium, где free означает « ‎бесплатный», а premium « ‎улучшенный».

Покупка контента

Здесь происходит оплата за однократный доступ к документу, видео или музыкальному клипу, который можно загрузить. Он может быть защищен или не защищен паролем либо системой управления цифровыми правами. Например, так можно купить справочные материалы, чек-листы и обучающие курсы по интернет-маркетингу или другой специальности.

Один из ярких примеров использования этой бизнес-модели — Coursera. Coursera — это проект массового онлайн-образования, который разработан профессорами Стэнфордского университета. У платформы сложная схема монетизации, однако основной источник прибыли — покупка целого курса, куда входят видеолекции, тесты и другие обучающие материалы.

Пользователи Apple могут покупать музыку и на iTunes — как отдельные песни, так и целые альбомы за определенную сумму. При этом компания предлагает подписку Apple Music, с помощью которой можно слушать миллионы песен. Такое сочетание бизнес-моделей доказывает, что компании не останавливаются на одной конкретной бизнес-модели и постоянно находятся в поисках.

Например, видеохостинг YouTube предлагает не только приобрести фильмы в хорошем качестве, но и рекомендует подписку YouTube Premium. Хотя, казалось бы, прибыль сервиса генерируется только за счет рекламы.

Компании, которые продают контент, вынуждены прибегать к управлению цифровыми правами (DRM) — это использование различных технологий для защиты распространения цифровых услуг или контента, такого как программное обеспечение, музыка, фильмы или другие цифровые данные. Это особенно актуально для рынка электронных книг, где сайты крупных книжных компаний терпят большой ущерб от пиратства.

Источник

Бизнес-модель

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

Отправить рассылку

Бизнес-модель — это анализ и схематичное описание взаимосвязанных бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также насколько это выгодно.

Это не глубинное исследование бизнеса, а скорее экспресс-анализ, который позволяет понять:

Стартапам бизнес-модель помогает оценить нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, протестировать идеи. Действующему бизнесу — нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать свою работу.

Структура бизнес-модели

Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas) разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков — ключевых элементов бизнеса.

Сегменты целевой аудитории (ЦА). Это ключевое место всей бизнес-модели. Нужно описать сегменты целевой аудитории, то есть людей, которые будут покупать ваши товары или услуги. Важно понять, кто ваши клиенты, какие качества продукта для них важны, сколько они готовы платить и за что.

Сегментов ЦА может быть несколько.Для каждого нужно сформировать отдельное предложение и взаимодействовать с его представителями, исходя из их потребностей и предпочтений. Чем лучше вы узнаете своих покупателей, тем эффективнее будут рекламные кампании и выше продажи.

Достоинства предложения (УТП). Опишите товары или услуги, которые планируете продавать. Проанализируйте: какую проблему покупателя решает продукт, почему человек будет его покупать у вас, а не у конкурентов.

Суть в том, чтобы построить бизнес-модель вокруг создания большей ценности для покупателя. Чем лучше вы удовлетворите его потребности, тем охотнее он купит продукт и тем с большей вероятностью вернется к вам снова.

Каналы взаимодействия (сбыта). Опишите, какими путями будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте, как донесете ценность предложения, как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов, как сформируете положительное впечатление от сотрудничества и будете напоминать о себе после продажи.

Отношения с клиентами. Решите, как вы будете привлекать и удерживать клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями (например, лично или через автоматическую рассылку), нужно ли обучать их и чему именно, предполагает ли продукт самообслуживание или требуется ваша помощь.

Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.

Деньги можно зарабатывать разными путями:

Здесь же опишите принципы ценообразования и способы оплаты. Проанализируйте, сколько каждый из сегментов ЦА готов платить. В будущем это поможет посчитать доходность бизнес-модели.

Ключевые ресурсы. Перечислите, что вам нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие. Это всё то, что поможет вам произвести продукт, рассказать о нём покупателям, обеспечить доставку, продажу, послепродажное обслуживание и так далее. Ресурсы могут быть финансовыми, людскими, интеллектуальными, физическими.

Ключевые процессы (активности). Опишите:

Ключевые партнеры. Перечислите поставщиков и партнеров, с которыми будете сотрудничать. Определите взаимные выгоды.

Структура издержек. Опишите, на что и сколько именно денег будете тратить. Этот блок поможет наглядно увидеть, какой объем инвестиций потребуется для старта, поддержания и развития бизнеса, какие статьи расходов самые затратные.

Как построить бизнес-модель: пример

Допустим, мы планируем запустить онлайн-курс по обучению ораторскому мастерству. Построить бизнес-модель можно в любой таблице или просто набросать на бумаге от руки.

Сегменты ЦА. Курс будет интересен тем, кто боится публичных выступлений, или публичным людям, которым приходится часто выступать и есть необходимость улучшить ораторские навыки.

УТП. Клиентам важно, чтобы курс вели признанные профессионалы и цена при этом была невысокой.

Каналы взаимодействия. Касаться клиентов будем через рекламу в интернете. Кроме того, проведем бесплатные вебинары, дадим тестовый доступ к обучающей платформе.

Отношения с клиентами. Предоставим несколько тарифов на выбор, бессрочный доступ к базе знаний, круглосуточную поддержку куратора.

Источники доходов. Продажа курса, дополнительные индивидуальные занятия.

Ключевые ресурсы. Для запуска надо будет сделать образовательную платформу, создать группы в соцсетях, нанять кураторов, запустить рекламные кампании.

Ключевые активности. Чтобы создать и поддерживать ценность продукта, надо будет постоянно актуализировать информацию в курсе, поддерживать и обновлять обучающую платформу, давать обратную связь студентам, собирать отзывы, привлекать новых спикеров, создавать новые услуги под потребности клиентов.

Партнеры. Будем привлекать маркетолога, специалиста по интернет-рекламе, блогеров.

Структура издержек. Будем платить спикерам, кураторам, привлеченным партнерам, вложимся в рекламные кампании, заплатим за разработку и поддержание обучающей платформы.

Анализ показал, что курсов по ораторскому мастерству немного, а спрос на них растет. Клиенты готовы платить за профессионализм спикеров и дополнительные услуги. Нам не нужно содержать постоянный штат работников, достаточно привлекать специалистов по мере необходимости. Больших вложений запуск курса не требует, при этом затраты окупятся достаточно быстро. Если содержание курса удовлетворит запросы ЦА, то, скорее всего, запуск будет успешным и принесет хорошую прибыль.

Конечно, это сильно упрощенный и утрированный пример, но он наглядно показывает, что такое бизнес-модель и как ее построить.

Популярные виды бизнес-моделей

В свое время перечисленные ниже бизнес-модели были инновационными. Они выстрелили и обогатили своих создателей. Сегодня ими уже никого не удивишь, и все же каждая продолжает приносить прибыль тысячам компаний.

Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:

Пример: Lenta.ru, YouTube.

Пример: Diets.ru, Яндекс.Дзен.

Пример: Avon, Кухня на районе.

Пример: Пятерочка, Etsy.

Пример: McDonald’s, Додо Пицца.

Пример: Gillette, HP (принтеры).

Пример: каршеринг, коворкинг.

Пример: Netflix, ЛитРес.

Пример: Сравни.ру, Aviasales.

Пример: Spotify, Lingualeo.

Бизнес-модель — это не бизнес-план. Построение модели не предполагает глубокого анализа и поэтому не может быть основанием для принятия стратегических решений. Но бизнес-модель идеально подходит для быстрой оценки гипотез и выявления текущих рисков для компании.

Источник

Бизнес-модель Остервальдера: что это такое?

Стратегическое планирование важно для каждого бизнеса. Один из самых популярных инструментов — бизнес-модель Остервальдера. Он простой и эффективный, подходит как для развивающихся, так и уже давно работающих компаний. В этой статье поговорим о истории появления модели и подробно разберем каждый блок.

Бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas) — инструмент стратегического управления, используемый для описания бизнес-моделей новых или уже работающих предприятий. Представляет собой схему из 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы организации.

Модель создали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Подробное описание схемы они дали в книге «Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: The Business Model Generation».

Работающие фирмы используют модель для поиска новых точек роста, анализа конкурентов и определения лучших практик развития бизнеса. Существует заблуждение, что инструмент применяют в стартапах и маленьких фирмах, но на самом деле его используют такие «гиганты», как IBM, Ericsson, Deloitte и многие другие.

На стадии планирования стартапа применение Канвас затруднительно. Заполнение всех блоков возможно, когда найдены поставщики и партнеры, определены каналы сбыта и подсчитаны издержки.

Создатели инструмент (Остервальдер и Пинье) в своей научной работе рекомендуют предпринимателям не ограничиваться составлением одной модели. Для поиска оптимального варианта задавайте себе сложные вопросы, учитывайте различные сценарии развития компании и тогда сможете выбрать лучшую бизнес-модель, которая окажет положительный эффект на развитие бизнеса.

Перед составлением первой бизнес модели сделайте следующее:

Если говорить проще, перед составлением первых бизнес-моделей Остервальдера на руках должен быть хотя бы минимальный план по развитию компании: основное направление деятельности, ассортимент товаров, маркетинговая стратегия и т.п.

Канвас поможет раскрыть стратегические задумки и найти новые точки роста. Если же делать план, не имея представления о бизнесе, толку не будет.

Источник

Бизнес-модели для стартапа: обзор

Однажды вам приходит крутая идея, которую вы решаете реализовать в виде стартапа. Собираете команду, продумываете реализацию, ищете… нет, не деньги — бизнес-модель. Пока у вас ее не будет, никакой инвестор (ну, почти никакой) не даст и доллара. Бизнес-модель — это то, как ваш продукт будет зарабатывать. Не имея четкого представления об этом, взлететь вряд ли получится. Разберемся, какие модели бывают и как позволяет зарабатывать каждая из них. Ну и, конечно же, познакомимся с примерами.

Одна из причин провала многих стартапов — выбор нежизнеспособной бизнес-модели. Бизнес-модель — упрощенное представление о бизнесе, источнике его доходов, создании выгоды для пользователей. Бизнес-модель описывает, как организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость (экономическую, социальную, иную).

Термин “бизнес-модель” употребляется в широком спектре определений для характеристик основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы.

Чтобы понять, какая бизнес-модель для стартапа окажется рабочей и с какими моделями ее можно (и нужно) сочетать, нужно поработать с шаблоном Lean Canvas, который придумали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Шаблон представляет собой таблицу с девятью блоками, каждый из которых посвящен отдельному направлению бизнес-процессов будущего проекта:

1. Сегменты потребителей — для кого вы создаете ценность и кто ваш самый важный клиент.

2. Ценностное предложение — какую пользовательскую проблему вы решаете, какую ценность поставляете клиенту, какой пакет продуктов и/или услуг предоставляете каждому сегменту своих потребителей.

3. Каналы взаимодействия — как вы взаимодействуете с потребителем и каким образом доносите до них свое ценностное предложение.

4. Взаимоотношения с потребителями — каким образом вы взаимодействуете с клиентом: напрямую, закрепляете за каждым клиентом персонального менеджера, через самообслуживание клиентов, через сообщество, через совместное создание продукта и т.д.

5. Потоки доходов — за какую ценность клиент готов реально платить, какими способами вы планируете монетизировать свой продукт.

6. Ключевые ресурсы — что нужно, чтобы продукт был создан и выведен на рынок, чтобы ценность продукта была донесена до потребителя и чтобы бизнес получал прибыль. Ресурсы, к примеру, могут быть финансовыми, материальными, интеллектуальными, человеческими.

7. Ключевые виды деятельности — что нужно делать, чтобы бизнес работал. Это может быть организация производства, дистрибьюция, поиск решения проблемы для конкретного клиента, организация работы платформы/сети.

8. Ключевые партнеры — все те, благодаря кому бизнес функционирует: поставщики, дилеры, вспомогательные сервисы.

9. Затраты — какие расходы необходимы, чтобы ваш бизнес работал.

Расписали свой проект? Теперь у вас есть список основных характеристик стартапа, который поможет определиться с тем, какую бизнес-модель выбрать в качестве ключевой и какую (или какие) — в качестве вспомогательных.

От того, кто ваш потребитель, напрямую зависит ваша бизнес-модель. Рассмотрим типы клиента и бизнесы, которые выстраиваются на этой основе.

B2B (Business to Business, “бизнес бизнесу”) — модель, которая предполагает, что и Продавец, и Покупатель являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Если объяснить простыми словами, то в данном случае компании работают не на рядового потребителя, а на такие же компании.

Классические примеры B2B модели в ИТ — это разработчики программного обеспечения для организаций, студии веб-дизайна, компании, предоставляющие аутсорс-услуги.

Успешным примером B2B модели на практике является немецкая компания SAP SE — производитель программного обеспечения для организаций. Она занимается разработкой автоматизированных систем управления внутренними процессами предприятия, сервисы адаптируются под правовое поле различных стран. Помимо поставок ПО компания оказывает услуги по его внедрению, используя для этого собственную методологию. Среди продуктов компании — SAP Ariba Discovery — открытая платформа для поиска поставщиков и покупателей; Remote Work Pulse от Qualtrics — продукт, который помогает организациям понять, как работают их сотрудники и какая поддержка им нужна во время удаленной работы; Ruum by SAP — инструмент для управления проектам, организации сотрудничества и оптимизации процессов. У компании — 200 000 клиентов, большинство из них — средние и крупные предприятия.

B2C (Business to Customer, “бизнес для потребителя”) — вид бизнеса, который специализируется на продажах для физических лиц.

Примеры такой модели в ИТ — интернет-магазины, где люди покупают товары для личного пользования, мобильные приложения и игры, пользовательские сервисы.

Например, проект SeedSheet (США) разработал программное обеспечение для того, чтобы любой пользователь мог сделать дизайн своего сада мечты и посадить там растения, которые точно вырастут и дадут хороший урожай в климатической зоне клиента. Сервис анализирует геолокацию, выбирает и предлагает список культур, которые затем клиент может заказать по почте вместе с необходимым оборудованием и даже почвой.

Приложение “Дзен-мани” (Россия) анализирует бюджет пользователя и помогает ему делать сбережения, откладывать деньги на дорогостоящую покупку, оптимизировать расходы.

B2G (Business to Government, “бизнес государству”) — модель, ориентированная на поставке товаров, услуг, бизнес-решений для государства.

Модель предполагает сложную многоступенчатую систему принятия решений, тендерные закупки, сложные финансовые условия и схемы материального обеспечения закупок, большое влияние административного ресурса.

На практике работа этой модели может быть связана с государственными контрактами на поставку товаров/услуг (госзакупки), лизингом оборудования, частно-государственными партнерствами, а если это ИТ-компания, то, как правило, это разработка для госзаказчика сервисов по автоматизации работы различных сфер.

Например, компания IBA Group разработала ряд решений для транспортной сферы Беларуси, среди которых — бесконтактная оплата проезда в метро с помощью банковских карт, электронные компостеры в наземном общественном транспорте Минска, электронные табло на остановках, терминалы самообслуживания на станциях метро для пополнения электронного проездного документа с помощью банковской карточки.

C2C (Consumer to Consumer, “потребитель потребителю”) или P2P (person-to-person, “человек человеку”) — модель, подразумевающая, что участники равны. Как правило, это взаимодействие между физическими лицами с целью экономии, получения прибыли, общения объединения в сообщества. Эту модель также называют “шеринговой экономикой” — когда расходы делятся пополам.

Особенность этой модели — участие “третьей” стороны. Это владелец площадки, где общаются/размещают свои товары и услуги люди.

Пример — сервис BlaBlaCar, который помогает водителям найти попутчиков и таким образом компенсировать затраты на бензин, а попутчикам — найти водителя, который может подвезти его до нужного города.

Еще один пример — платформа Couchsurfing. Благодаря ей люди могут путешествовать и не тратить деньги на отели/съемные квартиры, а останавливаться у других участников сообщества. Кроме того, через этот сервис можно общаться с местными жителями, чтобы лучше узнать город и увидеть его интересные места.

С2С площадки — это, как правило, сообщества по интересам: поездки, путешествия, домашние животные и пр.

С появлением интернета появилась и проблема пиратства: люди могут посмотреть онлайн и бесплатно фильм, скачать музыкальный альбом или книгу. С другой стороны, сознательность пользователей с каждым годом растет — именно так появилась модель C2B (Consumer to Business, или “потребитель — бизнесу”), сломавшая привычные способы продвижения продукции. Суть ее в том, что пользователи готовы платить за контент, правда, для них важно оценить его самостоятельно. Пользователь создает ценность, а бизнес ее поглощает.

С этой моделью тесно связан кастдев, когда вы изучаете своего потребителя, его неудовлетворенные потребности, учитесь думать с точки зрения пользовательского опыта — и только потом, с учетом всего этого, производите продукт.

Один из примеров компании, работающей по модели C2B является Priceline.com (США). Покупатели сами назначают цену на нужным им товар, затем компания находит поставщика, готового продать товары по предложенной цене. Таким образом Priceline.com выступает в качестве посредника.

C2G (Consumer to Government, или “потребитель — правительству”) — модель, призванная донести запрос гражданского общества до правительства, обеспечить людей средствами доступа к государственным документам, а также возможностью связаться с представителями власти.

С другой стороны, благодаря модели G2C (Government to Consumer, или “правительство — потребителю”) правительство может уведомлять граждан о штрафах, об административных правонарушениях, об изменениях в законодательстве.

Например, в Беларуси, зарегистрировавшись на сайте Министерства внутренних дел, можно узнать о неоплаченных штрафах ГАИ, проверить ограничения выезда из страны, а также узнать другую информацию. В России работает портал www.gosuslugi.ru, через который можно узнать информацию о правонарушениях, стоимость необходимых услуг.

А теперь — маленькое волшебство: как создать уникальную модель работы бизнеса, если вроде как уже все изобретено?

Вы знаете, кто ваш клиент и уже примерно представляете, как будете вести свой бизнес. Самое время выбрать модель зарабатывания денег: их довольно много — есть те, у которых многовековая история, и есть совсем молодые, порожденные стремительным развитием инноваций. Волшебство в том, что вы можете и, скорее всего, обязательно будете сочетать несколько моделей. Это и сделает ваш стартап уникальным проектом с собственной бизнес-моделью. Ниже представлен список наиболее популярных способов зарабатывания денег в бизнесе.

Бизнес-модель, при которой клиент не покупает сам продукт, а арендует его. Выигрыш компании — в выручке от каждого продукта, выигрыш клиента — в экономии (не нужно покупать, думать, где хранить и пр.).

Это очень древняя бизнес-модель: в античные времена древние римляне брали в аренду скот. Что касается ее современной реализации, то это каршеринг, прокат велосипедов, электросамокатов, спортивных тренажеров и пр.

Бизнес-модель, при которой покупатели влияют на конечную стоимость товара. Товар продается тому покупателю, который предложил самую высокую ставку. Это тоже древняя бизнес-модель: на аукционах еще до нашей эры продавали скот, рабов.

Сегодня модель аукциона использует сервис eBay. Сервис предоставляет продавцам возможность продажи любых товаров. Оплата товара, его пересылка происходит без участия eBay. Продавец платит взнос за использование сервиса, который складывается из сбора за выставление лота и процента от цены продажи, покупатели могут пользоваться площадкой бесплатно.

Другой пример — аукционный дом по продаже вина WineBid (Калифорния, США). Частные лица и дилеры выставляют лоты — вина на продажу для ценителей со всего мира. Чтобы вино не продавалось ниже своей реальной стоимости, продавцы устанавливают минимально приемлемую цену.

Компания заключает с клиентом договор, в котором оговорены частота и условия оказания услуг.

Модель начала активно использоваться в XVII веке немецкими книготорговцами — они поставляли по подписке многотомные энциклопедии, справочники. По этой модели и поныне работает большинство издателей газет и журналов.

Сегодня по подписке работают многие мобильные приложения, а также веб-сервисы: например, Netflix, Spotify.

Netflix — американская компания, поставщик фильмов и сериалов. Источник прибыли компании — подписки. Сейчас Netflix насчитывает 60,6 млн подписчиков в США и 97,7 млн в других странах. Пользователям предлагается три вида подписки в зависимости от качества потокового контента: базовый (стандартное разрешение), стандартный (высокое разрешение), премиум (сверхвысокое разрешение, контент доступен на нескольких устройствах сразу).

F2P (Free to play, “свободная игра”) — бизнес-модель для монетизации компьютерных/мобильных игр. Клиент может бесплатно установить продукт и пользоваться им, однако чтобы получить игровое преимущество, прокачать персонажа, нужно платить.

Часто для покупок в игре разработчик вводит внутреннюю валюту — алмазы, монеты, бонусы, которую можно получить, перечислив на указанный счет определенную сумму (она затем конвертируется в игровые деньги и зачисляется на счет игрока), или посмотрев рекламу партнера, или выполнив какое-либо игровое задание.

Модель используют разработчики массовых многопользовательских игр (MMORPG), чтобы избежать пиратского копирования. Пример — World of Tanks.

Freemium (Free + Premium, “начни пользоваться бесплатно”) — инновационная бизнес-модель, при которой клиент может получить бесплатно базовую часть продукта, а за расширенную (премиум) версию нужно платить.

Базовая часть продукта призвана показать его возможности клиенту, кроме того, она привлекает максимально возможное количество пользователей, часть из которых затем покупает премиум-версию, за счет чего бизнес получает прибыль.

Примеры — Spotify, Яндекс.Музыка. Клиенты, которые пользуются бесплатными версиями сервисов, вынуждены прерываться на прослушивание рекламы, кроме того, у платформ в базовой версии ограничен функционал.

Модель SaaS (Software as a Service, или «программное обеспечение как услуга») — это система продажи программного продукта, когда клиент пользуется им через интернет. Пользователю нет необходимости устанавливать софт на свой компьютер или загружать приложение, не нужно следить за обновлениями и беспокоиться о совместимости. Клиент платит и получает доступ к приложению, как бы арендуя его.

Примерами SaaS-проектов являются сервис для управления бизнесом “Битрикс24”, набор инструментов для офиса Zoho.

PaaS (Platform as a Service, “платформа как сервис”) — бизнес-модель для облачных сервисов, когда потребитель получает доступ к использованию информационно-технологических платформ: операционных систем, систем управления базами данных, связующему программному обеспечению, средствам разработки и тестирования, размещенным у облачного провайдера.

Провайдер облачной платформы может взимать плату с потребителей в зависимости от уровня потребления: тарификация возможна по времени работы приложений потребителя, по объему обрабатываемых данных и количеству транзакций над ними, по сетевому трафику.

PaaS модель на практике — это веб-сервер или база данных: клиент управляет приложениями, а операционной системой управляет провайдер.

Long Tail (“Длинный хвост”) — бизнес-модель, предполагающая продажу широкого спектра товаров. Эта бизнес-модель опровергает закон Парето, при котором продажи 20% товаров с высоким спросом приносят 80% прибыли. Бизнес-модель Long Tail позволяет получать до 60% прибыли от реализации товаров с небольшим спросом.

Самый известный пример работы этой модель на практике — интернет-магазин Amazon.

Lock-In (“Бритва и лезвие”) — модель, которая заключается в продаже базового продукта по низкой цене, а дополнительных к нему товаров — по высокой.

Приобретя дешево (или даже даром) основной товар, покупатель входит в доверие продавцу и попадает в своеобразную зависимость от него. Ведь базовым товаром, как правило, невозможно пользоваться, не покупая регулярно “расходники”.

Самый яркий пример такой бизнес-модели — станок Gillette и лезвия к нему.

Франчайзинг, или франшиза, — бизнес-модель, при которой одна из сторон (франчайзер) передает другой (франчайзи) за плату право на определенный вид бизнеса, используя разработанную модель его ведения и торговую марку.

Самый распространенный пример — McDonald’s, Burger King.

Бизнес-модель, завязанная на контактах (высокое касание) или на их практическом отсутствии (низкое касание) между продавцом/другими представителями компании и клиентом.

Если мы говорим о высоком касании, то представители компании оказывают ключевое влияние на продажи и удержание клиента. Без взаимодействия бизнес работать не будет.

Примеры: фирмы по управлению капиталом, предоставлению финансовых услуг, бухгалтерские фирмы; персональные услуги — салоны красоты.

Низкое касание предполагает минимальное взаимодействие между сотрудниками компании и клиентами. Пример Ikea.

Бизнес-модель, предполагающая финансирование проекта большим количеством частных лиц. Эта модель помогает:

Краудфандинг предполагает, что в обмен на финансовую поддержку жертвователь получает вознаграждение, связанное с проектом — готовый продукт, преимущества по его приобретению/пользованию.

Финансирование строится по принципу “все или ничего”: проект реализовывается, только если необходимая сумма на него собрана в установленный срок. Крауд-площадки, при этом, могут зарабатывать на проценте от сборов. К примеру, самая известная краудфандинговая площадка в мире — Kickstarter — берет 5% от привлеченных на проект средств.

Модель, при которой создание стоимости частично перекладывается на клиента, в обмен он получает более низкую цену за товар.

Эту модель традиционно используют супермаркеты, гастрономы, магазины по продаже одежды.

Однако ее можно использовать и в сфере услуг. Французская гостиничная сеть Accorhotels внедрила эту модель в своих отелях. Постояльцам предлагаются недорогие номера с возможностью самообслуживания: люди платят за номер через автомат, а взамен — через него же — получают ключи и самостоятельно относят свои вещи в номер.

Эту модель используют автомойки самообслуживания, заправки, некоторые кафе.

Бизнес помогает организовать эффективное взаимодействие двух дополняющих друг друга групп. С использованием этой модели работают агентства по подбору кадров, поисковые системы (дают рекламодателям аудиторию).

Для этой бизнес-модели крайне важен так называемый косвенный сетевой эффект — чем больше людей из одной группы пользуются определенной платформой, тем более заманчивой она становится для другой группы клиентов. Эффект работает в обоих направлениях. Если грамотно направлять группы пользователей, косвенный сетевой эффект усилится, и клиенты будут прочно привязаны к компании.

К примеру, Google в данном случае представляет собой трехсторонний рынок, который сводит обычных интернет-пользователей, владельцев сайтов и рекламодателей.

Pay-per-use или “плати за использование” — одна из новых моделей, суть которой в том, что клиент выбирает тот набор услуг/товаров и на то время, которое ему нужно и, таким образом, не тратит лишние деньги. Например, когда вы пользуетесь мобильным телефоном, вы выбираете тот пакет услуг от оператора, который наиболее выгоден и удобен для вас: неограниченное количество минут разговора внутри сети, 300 минут на звонки в другие сети и 2 ГБ интернет-трафика (т.к. у вас, к примеру, дома и на работе есть Wi-Fi). Вы не платите лишние деньги за безлимитный мобильный интернет и не переплачиваете оператору за звонки в другие сети.

Другой пример — компания разрабатывает софт и предусматривает несколько пакетов для клиентов с разным функционалом — это и есть Pay-per-use.

Модель получила название от японского боевого искусства, суть которого — в слиянии с атакующим противником и перенаправлении его энергии. Используя эту модель, компания стремится занять позицию, противоположную позициям конкурентов, чтобы уйти от прямой конфронтации. Ставка делается на инновационность продукта, которая обеспечивает уход от конкуренции в отрасли.

Известный пример этой модели — Цирк Дю Солей, который отказался от номеров с участием животных и сделал ставку на микс элементов оперы, балета, театра, перфоманса с классическим цирковым искусством.

Выбор бизнес-модели имеет ключевое влияние на успех стартапа. Чтобы определиться с подходящим шаблоном бизнес-модели, необходимо поработать с Lean Canvas: “пропустить” будущий проект через девять пунктов, посвященных различным бизнес-процессам. Детализированная информация в итоге поможет выбрать основную и вспомогательные бизнес-модели для стартапа.

Бизнес-модели можно разделить по типу клиента и по модели монетизации. В бизнес-моделях первого типа участвуют три категории субъектов: бизнес, клиент (пользователь) и государство. Моделей монетизации можно составить бесчисленное множество, сочетая элементы наиболее популярных и доказавших свою работоспособность более классических версий: аренда вместо покупки, аукцион, подписка, F2P, Freemium, SaaS, PaaS, Long Tail, Lock-In, франчайзинг, низкое/высокое касание, краудфандинг, самообслуживание, двусторонний рынок, Pay-per-use, “айкидо”. Не бойтесь рисковать, и удачи с изобретении собственной, неповторимой бизнес-модели для своего стартапа!

Источник