форма отражения другого человека когда вы показываете ему близкие стороны своей личности называется
Форма отражения другого человека когда вы показываете ему близкие стороны своей личности называется
Кузин Феликс Алексеевич
Культура делового общения
Феликс Алексеевич Кузин
Культура делового общения
В пособии сделана попытка рассмотреть деловой разговор в сфере предпринимательской деятельности с позиций его речевой, логической, психологической и невербальной культуры, а также на основе обобщения отечественного и зарубежного опыта описать основные его формы (деловая беседа, коммерческие переговоры, деловые совещания, служебный телефонный разговор, прием посетителей и сослуживцев и общение с ними).
Пособие рассчитано на бизнесменов, учащихся экономических вузов, колледжей и курсов, специализирующихся в области бизнеса и рыночной экономики. Оно может представить интерес также и для тех, кто хочет самостоятельно повысить культуру своей устной деловой речи.
СОДЕРЖАНИЕ От автора Часть первая РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО РАЗГОВОРА
Деловой разговор как особая разновидность устной речи Основные требования к деловому разговору Риторический инструментарий деловой речи Техника речи Речевой этикет
ЛОГИЧЕСКАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО РАЗГОВОРА
Основные логические законы и их применение в деловой речи Умозаключения и их использование в деловой разговорной практике Логические правила аргументации Способы опровержения доводов оппонента Типичные алогизмы деловой речи
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО РАЗГОВОРА
Создание благоприятного психологического климата Создание хорошего впечатления о себе Изучение внутреннего состояния собеседника по голосу и манере говорить Выслушивание собеседника как психологический прием Постановка вопросов и техника ответов на них Поведение с собеседниками различных психологических типов Тактика и техника нейтрализации замечаний собеседников Приемы защиты от некорректных собеседников Поведение в конфликтных ситуациях Разрядка отрицательных эмоций и техника самоуспокоения
НЕВЕРБАЛЬНАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО РАЗГОВОРА
Значение различных типов рукопожатий Позы собеседников и их психологическая роль Жесты как показатели внутреннего состояния собеседников Сигналы, посылаемые глазами и губами Жесты и мимика, свидетельствующие о лжи Невербальные средства повышения делового статуса Национальные особенности невербального общения
Часть вторая ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ
Подготовительные мероприятия Начало беседы Информирование присутствующих Обоснование выдвигаемых положений Завершение беседы
ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
Подготовка к переговорам Порядок ведения переговорного процесса Техника ведения переговоров Тактика ведения переговоров Ведение переговоров в неблагоприятных ситуациях Национальные стили ведения переговоров
ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОГО СОВЕЩАНИЯ
Подготовка к проведению делового совещания Ведение делового совещания Организация и ведение дискуссий Этапы принятия решений Завершение делового совещания и составление его протокола
ПРИЁМ ПОСЕТИТЕЛЕЙ И ОБЩЕНИЕ С НИМИ
Приём посетителей Общение с посетителями
ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА
Правила ведения делового телефонного разговора, когда звонят вам Правила ведения делового телефонного разговора, когда звоните вы Приемы рационализации телефонного общения
Заключение Приложения Приложение 1 СОВЕТЫ ПО УЛУЧШЕНИЮ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ Приложение 2 РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОВЕСТИ ДЕЛОВУЮ БЕСЕДУ Приложение 3 РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОВЕСТИ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ Приложение 4 СОВЕТЫ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ Приложение 5 СОВЕТЫ ПО ПРЕДСТАВЛЕНИЮ ТОВАРОВ Приложение 6 СОВЕТЫ ПО ДИНАМИЧНОМУ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК Приложение 7 ЗАКОНЫ МЕРФИ: ШУТЛИВЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ ЗАПАДНЫХ БИЗНЕСМЕНОВ Литература
В условиях перехода России к рыночной экономике значительная часть населения все более активно вовлекается в экономическую деятельность. Появилось много людей, основной профессией которых стало предпринимательство, позволяющее развернуть свои творческие способности и деловые качества.
В книге предпринята попытка описать деловой разговор с позиций его речевых, логических и психологических основ, охарактеризовать его с точки зрения использования невербальных средств общения, а также обобщить сведения, касающиеся основных форм этой разновидности устной деловой речи.
Материал книги условно разделен на две части. Первая часть состоит из глав, которые в своей совокупности служат как бы теоретической основой для сознательного освоения последующего материала. Главы второй части являются, по сути дела, практическими, поскольку раскрывают- конкретную методику ведения деловой беседы, коммерческих переговоров, служебного телефонного разговора, делового совещания, приема посетителей и общения с ними. Эти формы делового разговора рассматриваются не по отдельности, как это до сих пор делалось, а в их единстве и взаимосвязи на общей теоретической базе.
В книге мною были использованы последние работы западных психологов и консультантов по менеджменту, а также труды известных отечественных лингвистов, логиков и специалистов по психологии управления. Список их работ приводится в конце книги, чтобы читатели, стремящиеся глубже разобраться в отдельных вопросах устного делового общения, могли без труда сделать это самостоятельно. В пособии также использованы материалы моих недавно вышедших книг*, содержание которых во многих вопросах созвучно рассматриваемой в данном пособии теме.
______________ * Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. Этические и социально-психологические основы бизнеса: Практическое пособие. М.: ИНФРА-М., 1995. Кузин Ф. А. Имидж бизнесмена: Практическое пособие,- М.: «ОСЬ-89». 1996.
Написать всеохватывающую работу по культуре делового разговора вряд ли возможно. Слишком сложна эта задача, чтобы ее можно было решить в одной книге. Сознавая это, автор избрал жанр не научного труда, а практического пособия, в котором поставил перед собой вполне конкретную цель: помочь всем желающим овладеть первоначальными навыками ведения делового разговора, повысить культуру своей деловой речи.
РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО РАЗГОВОРА
Каждодневно ведя деловые разговоры друг с другом, а также со своими клиентами, такие люди проявляют порой вопиющую речевую безграмотность, что существенно снижает их деловую активность и не позволяет в полной мере реализовать свой потенциал. В то же время деловой разговор как научное понятие в современной лингвистике отсутствует. Отсюда и полная неразработанность устной деловой речи в сфере предпринимательской деятельности.
Форма отражения другого человека когда вы показываете ему близкие стороны своей личности называется
В психологии под пейсингом понимается любая форма «отражения» другого человека, т.е. создание обстановки, в которой все, что он видит, слышит или чувствует, представляется ему правильным, хорошим и справедливым.
В психологии под пейсингом понимается любая форма «отражения» другого человека, т.е. создание обстановки, в которой все, что он видит, слышит или чувствует, представляется ему правильным, хорошим и справедливым.
Пейсинг означает, что вы показываете другому человеку наиболее близкие ему стороны своей личности. Люди склонны симпатизировать тем, кто на них похож, и не хотят спорить с теми, кто им нравится. Лучше всего мы общаемся с людьми, которые смотрят на мир так же, как мы, у которых те же симпатии и антипатии. Мы выбираем себе друзей среди людей, которые дают нам ощущение внутренней гармонии.
Пейсинг происходит совершенно бессознательно, когда присутствует симпатия, т.е. когда существует раппорт. Но пейсинг можно применять и сознательно в качестве специфической техники достижения раппорта, в ситуации, когда люди плохо знают друг друга, замкнуты, настроены выжидательно или скептически, находятся в оборонительной или наступательной позиции, нервничают и т. п.
Овладев техникой пейсинга, вы сможете выходить победителем из многих сложных ситуаций, возникающих в процессе вашего общения с другими людьми.
Отражать людей можно различными способами.
1. Через язык тела (поза, в которой вы сидите или стоите, положение ног, жестикуляция, положение головы, походка, выражение лица, дыхание, прикосновение, одежда).
2. Через речь (тембр голоса, темп речи, набор слов, тон, сила голоса, использование профессиональных слов и выражений).
3. Через чувства (терпимость, заинтересованность, включенность, проявление уважения к квалификации, чертам характера и опыту собеседника).
Путем пейсинга вы сможете осознанно или неосознанно вживаться в чувства других людей и таким образом лучше их понимать. Вы сумеете значительно улучшить отношения с другим человеком, если приспособите к нему хотя бы тембр своего голоса и скорость речи.
Отражение чувств наиболее полезно в конфликтных ситуациях. Если мы сможем показать человеку, что понимаем его чувства, «обвинительный» накал его речи наверняка спадет.
Отражение чувств желательно в ситуациях, когда собеседника мучает личная проблема и он хочет поделиться с нами и найти понимание. Кроме того, отражение чувств помогает лучше и полнее осознать свое собственное эмоциональное состояние, что является началом преодоления кризиса. Являясь зеркалом, отражающим чувства собеседника, мы становимся своего рода врачевателями его души. Естественно, он будет считать нас великолепными собеседниками и станет стремиться общаться с нами.
Существуют вполне определенные правила применения пейсинга, состоящие в следующем.
1. При отражении чувств акцент делается не на содержании сообщения, а на эмоциональном состоянии собеседника.
2. Отражая чувства собеседника, следует показывать ему, что мы понимаем его состояние и передать это своими словами. Например, можно воспользоваться такими фразами: «У меня такое ощущение, что вы чем-то взволнованы». Или: «Мне кажется, что вы несколько обижены. »
При этом желательно избегать категорических формулировок типа: «Я уверен, что вы огорчены». Такие категорические утверждения о чувствах собеседника могут вызвать у него только раздражение.
3. Понять чувства собеседника можно различными путями. Прежде всего, следует обращать внимание на употребляемые им слова, отражающие чувства (коварный, неприятный, тяжелый, неожиданный, больно видеть, трудно было представить и т. п.). Обо многом можно догадаться по выражению лица, жестам, интонации. Чтобы лучше понять собеседника, надо как можно ярче представить, что бы мы сами чувствовали на месте говорящего в такой ситуации.
Вам, конечно, приходилось испытывать негативную реакцию со стороны человека, которому вы оказали положительный знак внимания. Встречая отрицательную реакцию на идущие от вас положительные знаки внимания, так и хочется сказать: «Вот видите, положительные знаки внимания очень легко могут вызывать отрицательную реакцию». Но это слишком поспешный вывод. Отрицательная реакция, вероятно, вызвана одной из следующих причин.
1. Способ, с помощью которого вы оказали положительный знак внимания, был неуместен в данной конкретной ситуации. Человек, отрицательно среагировавший на положительные знаки внимания, в тот момент находился в мрачном настроении.
2. Человек прикрыл свое смущение негативной реакцией.
Оказывать и принимать знаки внимания нужно так, чтобы это выглядело естественным. Это очень непросто. Здесь необходимы хорошая подготовка и деликатность. Оказывать знаки внимания можно только от чистого сердца. Если вы оказываете положительный знак внимания неискренне, в глубине души считая, что человек этого не достоин, то как бы вы ни старались, ваше истинное отношение проявится в мимике, жестах, позе, интонациях и т. п., и ваш знак внимания будет отвергнут как проявление лести. Помните, что язык вашего тела никогда не лжет.
А теперь в обобщенном виде дадим конкретные советы по оказанию знаков внимания.
1. Если человек отрицательно реагирует на положительные знаки внимания, это, скорее всего, означает, что он хочет получить их еще больше.
2. Манера, в которой вы оказываете знаки внимания, должна соответствовать вашему характеру и конкретной ситуации. Ведите себя непринужденно и искренне. Знаки внимания должны выглядеть естественными. Не употребляйте слишком много слов в превосходной степени и не переусердствуйте.
4. Решающим фактором, определяющим реакцию человека на знаки внимания, которые вы ему оказываете, является ваше отношение к нему. Считаете ли вы, что он действительно заслуживает положительного знака внимания, или вы преследуете при этом какую-то скрытую цель, например, чтобы польстить и получить что-нибудь взамен? Ваши знаки внимания будут приниматься значительно лучше, если вы выработаете в себе установку: «Я хороший человек. Другие тоже хорошие люди, хотя и в чем-то отличаются от меня».
5. Помните, что чем больше знаков внимания вы оказываете человеку, тем больше знаков внимания он захочет оказать вам. Хотите вы этого или нет, ваше истинное отношение всегда проявляется в мимике, пластике и т. п. Поэтому язык вашего тела воспринимается окружающими как более искреннее выражение ваших намерений, чем ваши слова.
6. Оказывая знаки внимания, избегайте затертых фраз, клише и стереотипов. Будьте сами собой, иначе ваше поведение покажется фальшивым людям, которые вас знают.
7. Особое внимание следует уделять оказанию необусловленных знаков внимания. Они имеют наибольший эффект. Возьмите за правило выражать свое положительное отношение, если видите, что кто-то делает что-нибудь хорошее. Научитесь как можно искреннее и сердечнее выражать радость и внимание.
8. Если вам не сразу удастся получить положительный отклик на оказываемые вами положительные знаки внимания, не отчаивайтесь! Продолжайте в том же духе, и рано или поздно результаты придут. Постарайтесь оказывать побольше знаков внимания в тех областях, которые для данного человека имеют особое значение.
9. Когда вы научитесь проявлять внимание к положительным чертам других людей и делать это тогда, когда они этого заслуживают, тогда вам будет гораздо легче оказывать и отрицательные знаки внимания. Людьми, на которых обращена ваша критика, она будет легче восприниматься. Они почувствуют ваше стремление им помочь, будут больше прислушиваться к вашим критическим замечаниям и воспринимать их как совет и конструктивное пожелание, а не как несправедливый упрек.
Для многих людей оказать знак внимания другому человеку не так просто. Для других еще сложнее его принять. Это особенно касается людей, имеющих дефицитный баланс знаков внимания. Поэтому следует избавляться от скованности, мешающей принимать знаки внимания, и научиться отвечать на похвалу «Спасибо, я рад, что вы так думаете обо мне», вместо того чтобы говорить: «Да что я там особенного сделал, ерунда все это».
Эмпатия в психологии: что это простыми словами (4 фото)
Эмпатия – это одна из самых полезных способностей в современном мире. Она помогает и в личной жизни, и в общении с друзьями, и даже в работе. Действительно, этот навык помогает понимать эмоции и переживания других людей по жестам, мимике, движениям глаз, смене интонации и прочим едва заметным мелочам. Сегодня мы подробно разберёмся с тем, что такое эмпатия, какой она бывает, какие преимущества даёт и как можно развить в себе эту способность.
Что такое эмпатия?
Эмпатия — это способность чувствовать эмоциональное состояние другого человека, осознавать степень его переживаний.
Эмпатия является ключевым элементом эмоционального интеллекта, она полезна в общении и помогает находить общий язык с разными людьми. При этом у неё есть и отрицательная сторона – порой её сложно контролировать. Те, у кого хорошо развита данная способность, сильнее сопереживают людям, попавшим в беду. А чрезмерное сочувствие может доставлять неудобства.
Несмотря на некоторые «побочные эффекты», эмпатия считается ценным талантом, помогающим человеку в жизни. Людей, способных сопереживать, всегда ценят как друзей, им доверяют и в целом относятся к ним лучше. Умение чувствовать эмоции и делиться ими необходимо и для того, чтобы построить романтические отношения и создать крепкую семью.
Эмпатия присутствует у каждого из нас с рождения. Маленький ребёнок, ещё не научившись говорить, уже тонко чувствует, когда его мама чем-то расстроена или обрадована. По мере взросления мы учимся понимать слова и говорить, а вот способность чувствовать чужие эмоции постепенно ослабевает. Отчасти это объясняется защитным механизмом нашей психики: каждый человек со временем «черствеет», чтобы проще справляться с негативными переживаниями. Параллельно с этим притупляется и эмпатия.
Слово «эмпатия» начал использовать в своих работах Эдвард Титченер в конце 19 века. В психологии и смежных науках есть разные трактовки данного термина. Так Зигмунд Фрейд утверждал, что психотерапевт, чтобы понять психическое состояние пациента, ставит себя на его место и анализирует собственные чувства. В этом он видел одно из проявлений эмпатии. Современные психологи также считают, что этот навык является одним из важнейших в их профессии.
Уровни эмпатии
Сила эмпатии у разных людей может варьироваться в широких пределах. Чтобы упростить классификацию, в психологии выделяют четыре уровня эмпатии:
1. Низкий. Людей, у которых уровень эмпатии очень низок, называют антиэмпатами. Они практически полностью лишены способности к сопереживанию, поэтому им сложно посмотреть на ситуацию чужими глазами. Обычно таких людей сторонятся, считая их холодными и черствыми. Но они сами и являются первоочередными жертвами собственной антиэмпатии. Им гораздо сложнее вливаться в коллектив, находить друзей и строить романтические отношения.
Не следует путать антиэмпатов с социопатами. И те, и другие практически полностью лишены способности к сопереживанию. Но в отличие от социопатов, антиэмпаты умеют отличать добро от зла. Все их проблемы ограничиваются неспособностью понимать других людей, находить общий язык и сближаться с ними.
2. Нормальный. Это самый обычный уровень эмпатии, свойственный большинству людей. Среднестатистический человек хорошо понимает чужие эмоции, но относится к ним равнодушно. Сочувствие он обычно проявляет только по отношению к друзьям и членам семьи, причём по-настоящему искренним это сочувствие бывает, только когда речь идёт о действительно близком человеке.
3. Высокий. Высокий уровень эмпатии подразумевает не только понимание чужих эмоций, но и сопереживание. Человек с высоким уровнем эмпатии обычно сочувствует сильнее и искреннее, но реже высказывает сочувствие вслух, поскольку старается быть деликатнее. Такие люди быстро сближаются с новыми знакомыми, им проще заводить друзей и строить романтические отношения, поскольку они без лишних слов видят, кому симпатичны.
Эмпаты (люди с высоким уровнем эмпатии) обычно хорошо ладят с окружающими. Но сами они часто бывают недовольны, когда другие люди непроизвольно игнорируют их чувства. Подобная «черствость», особенно со стороны самых близких, иногда выводит их из себя.
4. Повышенный. Этот уровень эмпатии можно считать болезненным. Человек настолько сильно проникается чужими переживаниями, что порой не способен отличить их от собственных. Это создаёт ему серьёзные проблемы. Он испытывает дискомфорт, подавленность, необоснованное чувство вины и даже физическое недомогание. В психологии это называется «аффективной эмпатией». Если человек наделён такой сильной эмпатией, но при этом способен контролировать её, она может помочь во многих профессиях (например в психологии или некоторых видах торговли).
Виды эмпатии
В психологии выделяют три формы эмпатии:
Все три формы эмпатии могут быть развиты в разной степени. У одних людей они все развиты достаточно хорошо, у других отчетливо выделяется какая-то одна. И только когда ни одна из форм эмпатии не проявляется достаточно сильно, говорят, что человек – антиэмпат.
Плюсы и минусы эмпатии
Эмпатия – это ценная способность, необходимая во всех сферах жизни. Она помогает нам лучше понимать деловых партнеров и клиентов, находить друзей, строить романтические отношения и создавать крепкие семьи. Однако есть у неё и недостатки, которые также следует учитывать. Чтобы тщательно взвесить плюсы и минусы эмпатии, рассмотрим их подробнее.
Как видите, все минусы эмпатии связаны с ситуациями, когда она выходит из-под контроля. Если человек перестаёт её контролировать, он начинает страдать из-за чужих эмоций и накапливать в себе негатив. Результатом может стать эмоциональная нестабильность, вспыльчивость и даже расстройства психики. Те же, кто способен контролировать свою эмпатию, обычно получают существенные преимущества от данной способности.
Как развить эмпатию?
Основательно разобравшись в том, что такое эмпатия, можно заключить, что это очень полезный навык. Её действительно стоит развивать ради того, чтобы улучшить свои отношения с окружающими. Существует несколько универсальных советов, которые помогут развить эмпатию любому человеку, даже если от природы у него эта способность практически отсутствует.
1. Расширяйте круг общения
С годами нам становится сложнее пускать в свою жизнь новых людей, особенно если они сильно отличаются от нас. Нужно бороться с этой консервативностью и чаще взаимодействовать с людьми не из своего круга общения. Вас пугают многочисленные татуировки, пирсинг, необычные прически и странная одежда? Попробуйте пообщаться с таким человеком, и вполне вероятно, что вы избавитесь от части предубеждений, а вместе с тем повысится и ваш уровень эмпатии. Общайтесь с «другими» людьми и учитесь смотреть на мир их глазами. Это очень мощное упражнение, которое научит вас лучше понимать чужие мотивы, цели и эмоции.
2. Учитесь слушать
Умение слушать – один из главных навыков эмпатов, ведь они замечают, как меняется настроение людей, когда им позволяют выговориться. Учитесь слушать и заставляйте себя делать это постоянно. Каждый раз при общении обращайте внимание на то, слушаете ли вы собеседника или просто стремитесь побольше рассказать от себя, не особо вслушиваясь в его реплики. Умение слушать – важная составляющая умения сочувствовать.
Чтобы стать хорошим собеседником, выполняйте пять несложных упражнений:
Активное слушание – это не только отличное упражнение для развития эмпатии, но и ценный социальный навык. У каждого собеседника после общения с вами будет сохраняться положительное впечатление, ведь все люди очень любят, когда их внимательно выслушивают.
3. Читайте художественные произведения
Даже прекрасно осознавая, что персонажи романа вымышлены, мы всё равно сочувствуем им. При этом большинство художественных произведений пишется так, чтобы акцентировать внимание читателя на переживаниях главных героев. Авторы стремятся максимально передать эмоции персонажа, показать его развитие с учетом пережитого опыта. Благодаря этому эмпатия может пробудиться даже у человека, который в обычной жизни лишён данной способности. Существуют исследования, показывающие, что классическая художественная литература гораздо лучше развивает эмпатию, чем современная беллетристика.
4. Общайтесь в стрессовых ситуациях
Известно, что стрессовые ситуации способствуют быстрому и сильному эмоциональному сближению людей (учитывайте это, планируя следующее свидание). В связи с этим и эмпатия в состоянии стресса проявляется гораздо сильнее. Разумеется, под стрессом подразумевается любая волнующая ситуация, провоцирующая выброс адреналина. Активные игры, спортивные состязания, даже обычные видеоигры, если в них достаточно азарта, делают людей более открытыми в эмоциональном плане. И это отличная возможность для тренировки эмпатии.
Заключение
Дорогие друзья, вот мы с Вами и узнали, что такое эмпатия. Давайте подведем краткий итог. Эмпатия – это способность чувствовать чужие эмоции и разделять их. Настоящие эмпаты не просто различают чужие эмоции, они буквально погружаются в эмоциональное состояние другого человека. Иногда эмоциональная связь может быть излишне сильной и даже мучительной для эмпата. Но в большинстве случаев эмпатия является очень ценным навыком, который помогает устраивать личную жизнь, находить друзей и даже продвигаться по карьерной лестнице. Поэтому эмпатию необходимо развивать. А сделать это помогут несложные упражнения, которые мы сегодня рассмотрели – обязательно запомните их или запишите.