формы влияния на поведение личности

Техники влияния на поведение людей

Поведение – это то, что связывает человека с окружающим миром – людьми, предметами, событиями. Можно сказать, что от поведения зависит отношение окружающего мира к человеку. А с другой стороны проявления внешнего мира определяют то, как человек себя ведет. Можно ли повлиять на эту взаимосвязь? Можно ли путем коррекции поведения человека изменить отношение окружающего мира к нему? Попробуем разобраться с этими вопросами, а также узнаем, что такое прикладной анализ поведения.

Бихевиоризм — направление психологии, изучающее поведение личности

Поведением называют взаимодействие живого организма с объектами окружающей среды, измеряемое перемещением во времени или пространстве. Следствием данного взаимодействия является изменение окружающей среды.

Факторы, которые оказывают влияние на поведение человека, изучают давно. Есть даже специальное направление в психологии – бихевиоризм. Название произошло от английского слова behavior, что в переводе означает «поведение». Американский психолог Джон Уотсон основал это направление. Рассматривая возможность и необходимость изучать психологию личности с помощью точных и измеримых методов, Уотсон вывел простую формулу: стимул = реакция. Это означает, что под влиянием каких-либо стимулов у человека появляется реакция. Например, человек хочет есть, поэтому он идет в магазин за продуктами.

Бихевиоризмом занимался также И. П. Павлов, и он внес довольно большой вклад в это направление психологии. Его эксперименты на собаках показали возможность выработки безусловного и условного рефлекса в результате обучения.

Формулой стимул=реакция объясняется респондентное мотивирование. То есть, каждый мотив вызывает определенную поведенческую реакцию. Есть и понятие оперантное обусловливание поведения, которое определяется формулой: стимул+подкрепление=реакция. В этом случае реакция рождается не только от стимула, но и возможной реакции со стороны. Такой тип мотивирования подробно описывал Беррес Скиннер.

Сравнить указанные типы мотивирования довольно легко. К примеру, ребенок выходит на улицу, и задача мамы мотивировать его надеть шапку. По формуле Уотсона мы бы сказали: «Надень шапку, иначе заболеешь». Здесь стимул – нежелание заболеть – вызовет соответствующую реакцию. Однако он может быть недостаточно убедительным, ведь эти слова мамы ничем не подтверждены. Если бы однажды после этих слов ребенок вышел на улицу без шапки и сразу заболел, это стало бы твердым стимулом для него надеть шапку в следующий раз. Беррес Скиннер предложил бы сказать, например: «Надень шапку, а вечером мы пойдем с тобой гулять». То есть, стимул здесь подкреплен поощрением. И в данном случае вероятность того, что ребенок послушается, больше. Подкрепление может быть положительным и отрицательным. Однако поощрение действует лучше.

Таким образом, влиять на поведение можно. Изменяя условия окружающей среды, мы вводим личность в то или иное психологическое состояние, используя мотивационный механизм. Именно на этом основана разработанная в США методика прикладного анализа поведения. Она используется при терапии расстройств аутистического спектра. Дети с диагностированным аутизмом – это в первую очередь те, для кого подходит данный метод.

Суть, принципы и технологии прикладного анализа поведения

Этот метод иначе называется ПАП-терапия. Поведенческая терапия ориентирована на социализацию детей-аутистов. Ее проводит ментор (проводник), которым, как правило, выступает родитель. Цель ментора – создать благоприятные внешние условия, в которых ребенок сможет развиваться, социализироваться и принимать окружающую среду.

Дети с аутическими расстройствами страдают от дефицита социального взаимодействия и общения. У них небольшой круг интересов. Их особенность в том, что они выполняют повторяющиеся действия. Прикладной анализ поведения направлен на расширение круга интересов, обучение аутистов общению с внешним миром и пониманию происходящих вокруг вещей.

В данной методике активно используются принципы бихевиоризма, такие как стимулирование и подкрепление. При этом последнее используется только в качестве поощрения. Согласно методу прикладного анализа поведения, раздражение, нетерпение и агрессия ментора исключены. Самое главное – научить ребенка воспринимать гордость и радость за успехи, терпение и упорство при неудачах.

У аутистов некоторые типы восприятия развиты лучше (слух, зрение, вкус или осязание). Поэтому при поиске подхода ментору необходимо понять, с помощью чего он сможет воздействовать на мозговую активность лучше. Для проводника методика ПАП должна стать образом жизни, только так можно добиться результатов. Его чуткость, внимательность, терпеливое отношение должны сочетаться с одновременным анализом поведения. Это требует больших усилий, но улучшение состояния ребенка станет большим вознаграждением.

Методика ПАП имеет четыре условных этапа

Работа начинается с простых шагов. К примеру, нужно добиться, чтобы ребенок сделал какое-то движение. Ментор дает сигнал, а ребенок понимает его и выдает соответствующую реакцию. Это может получиться не с первого раза, но нужно набраться терпения.

Этот этап предполагает формирование связи простых шагов в более сложные комбинации, при котором задействуются разные отделы головного мозга. Например, если ребенок уже научился махать рукой при прощании, то теперь его нужно научить еще и говорить «пока».

Обычные сигналы преобразуются в конкретные запросы проводника. На этом этапе происходит усиленная подготовка к нахождению в обществе ребенок становится более подготовленным к жизни в обществе, может воспринимать комплексные сигналы и давать на них реакции.

Здесь предполагается непосредственно практика – ребенок, обученный ранее указанным навыкам, выходит в общество. Но при этом нужно сделать так, чтобы люди, с которыми он будет общаться, были положительно настроенными и доброжелательными.

Пройдя четыре этапа методики, ребенок сможет погрузиться в социальную среду.

Эффективность данного метода на сегодняшний день неоднократно доказана, хотя и часто подвергается критике. Метод можно применять и с обычными людьми, брать формулу Скиннера, менять свои привычки и влиять на поведение людей. А чтобы научиться понимать, почему люди ведут себя определенным образом, и предугадывать поведение окружающих, рекомендуем пройти курс «Менталист» от Викиум. Он ориентирован на развитие логического мышления. Как раз именно хорошо развитая логика нужна для правильного проведения анализа поведения.

Источник

10 видов психологического влияния

Как воздействовать на человека? Как убедить его сделать то, что вам нужно? Как сформировать у него определённое настроение? В этом материале вы познакомитесь с десятью видами психологического влияния. Они помогут вам не только в «нападении», но и в защите от разного рода воздействий. Итак, как перестать поддаваться влиянию и научиться влиять самому?

Прямое убеждение

Это воздействие посредством аргументирования точки зрения, которую мы хотим привить человеку. При этом он осознаёт, что вы воздействуете на него. С помощью убеждений вы можете изменить намерения, решения, суждения человека и т.п.

Внушение

Это неаргументированное влияние на человека. При внушении человек некритически воспринимает всё, что ему говорят, вследствие чего усваивает любые установки и убеждения, которые вы хотите ему навязать.

Обычно внушение происходит вне сознательного контроля реципиента. Например, вы говорите: «Каждый образованный человек должен сходить на эту выставку», но при этом прямо не обращаетесь к человеку, на которого влияете (допустим, намеренно говорите об этом по телефону так, чтобы он был рядом и слышал).

Человек не понимает, что вы воздействуете конкретно на него, поэтому не пытается «защищаться».

Заражение

Заражением называют передачу своего эмоционального состояния или своих установок другим людям. Самый яркий пример – смех. Есть даже выражение «заразительный смех». Но это работает и с другими состояниями.

Например, если человек долго находится в обществе, которое имеет определённое убеждение, то со временем он тоже его перенимает, «заражается» им.

Самопродвижение

Самопродвижение – это открытое объявление своих целей и предоставление доказательств своей компетентности.

Подобное проявляется, когда человек, например, говорит, что он имеет большой опыт в управлении персоналом и именно поэтому главой отдела нужно назначить его, а не кого-то другого.

Пробуждение импульса к подражанию

Это вызывание у другого человека желания быть похожим на вас. Вы ведёте себя таким образом, чтобы тот, на кого вы хотите повлиять, начал подражать вам.

Допустим, вы создаёте себе образ успешного человека, вас берут в пример, на вас ориентируются. Тогда вы можете что угодно выдать за причину своего успеха и люди будут делать это, то есть подвергнутся влиянию.

Формирование благосклонности

Вы можете оказывать психологическое влияние на человека, если вызовите у него чувство благосклонности или даже привязанности.

Например, вы можете оказать ему услугу, дать ценный совет или просто дружелюбно общаться. Какой способ влияния вы бы не выбрали для использование, формирование благосклонности всегда вам поможет.

Принуждение

Влияние с использованием угроз, психологического давления и т.п. В том числе это шантаж и обещание каких-либо благ за подчинение вашей воле.

Просьба

Да, иногда можно оказать нужное вам воздействие, просто попросив человека. Помните, что ваша просьба должна быть мотивирована. Почему человек должен сделать то, о чём вы говорите? Какую он выгоду получит от этого? Не ждите этих вопросов, а сразу давайте ответы на них.

Деструктивная критика

Психологическое влияние оказывается путём высказывание негативных суждений в адрес того, на кого вы хотите повлиять. Также это может быть осмеивание, осуждение или ругань.

Подобное отнимает у человека веру в себя, заставляет его тратить большое количество сил на борьбу с отрицательными эмоциями, делает его более уязвимым.

Манипуляция

Это скрытое воздействие. Это определённые приёмы, целый арсенал техник, которые помогают влиять на волю, психическое и эмоциональное состояние человека.

С хорошим материалом по манипуляции людьми вы можете ознакомиться по ссылке.

Предупреждён – вооружён. Используйте эти знания и не поддавайтесь влиянию.

Источник

Психология влияния, власти и авторитета: как управлять людьми

Успешная работа требует согласованности действий всех ее участников. Это возможно только при условии единого руководства, подчинения всех работников единой воле. Однако такое единство не может возникнуть случайно: его необходимо организовать, активизировать и поддерживать деятельность отдельного работника и группы.

Руководитель должен знать те силы и средства, с помощью которых это можно сделать.

Каждый раз, когда руководитель дает указания исполнителю или группе исполнителей, то он предполагает, что его указание полностью отразится в сознании людей и сразу же последуют желаемые действия. Но в жизни так бывает не всегда. Даже при более или менее полном осознании человеком своих задач и функций может не последовать ожидаемых действий. Для этого нужны определенные усилия руководителя, которые способны повлиять на поведение людей.

1. Влияние

Руководитель должен представлять эффект своего влияния на поведение будущего исполнителя. В результате руководитель и исполнитель усваивают схожую или несхожую манеру поведения на будущее.

Здравый смысл подсказывает, что для того чтобы обладать влиянием необходимо иметь возможность держать под своим контролем что-либо, имеющее значение для исполнителя. То, что создает его зависимость от вас и заставляет его действовать так, как желаете вы. Это «что-то» — основные потребности исполнителя.

Влияние зиждется на обращении к активным потребностям исполнителя.

Никто не может влиять на людей в любых ситуациях. Влияние зависит от конкретной ситуации, от способностей руководителя, а также от той личности, на которую оказывается влияние. Руководитель зависит от своего непосредственного начальника, от подчиненных и коллег. Без содействия этих людей, представляющих собой часть окружающей среды руководителя, он не может влиять и осуществлять свои функции.

Руководитель должен оказывать влияние на подчиненных таким способом, который побуждает их к действию, к фактическому труду, к подчинению, необходимому для достижения целей фирмы. Для того чтобы влияние было действенным, руководитель должен осознать интересы фирмы и свои ролевые возможности, проявить волю и использовать власть. Чтобы влиять, необходимо имеет основу влияния — власть.

2. Власть

Обычно руководитель имеет власть над подчиненными, потому что они зависят от него в таких вопросах, как содержание рабочего задания, повышение зарплаты, повышение в должности и т.д. Однако в некоторых случаях подчиненные имеют власть над руководителем, так как он зависит от них в таких вопросах, как сотрудничество, получение достоверной информации и т.д.

Успешный руководитель всегда будет соблюдать баланс власти над подчиненными и своей зависимости от них. Осуществляя власть, он будет заботиться о реализации групповых целей, о помощи группе в средствах их достижения.

3. Формы власти

3.1. Власть, основанная на принуждении

В определенных обстоятельствах можно так легко и успешно использовать страх: намек на увольнение или понижение в должности обычно дает немедленные результаты.

Но для компетентного подчиненного такие грубые приемы не так страшны. Гораздо чаще страх, нагоняемый на такого подчиненного, направлен не на его материальные интересы, а на его самолюбие. Например, вскользь брошенное замечание, что другой уже давно справился бы с таким заданием, унижает и может вселить страх.

Влияние через страх действует только в том случае, если человек нарушает регламентированное поведение. Поэтому, чтобы использовать такой инструмент как страх, необходимо иметь систему контроля.

Исследования показывают, что трудовой коллектив, где используется власть, основанная на принуждении, скорее всего характеризуется менее высокой производительностью труда и более низким качеством продукции.

3.2. Власть, основанная на вознаграждении

Власть, основанная на вознаграждении, оказывает влияние через положительное подкрепление ожиданий подчиненного. Он не сопротивляться этому влиянию, и руководитель добивается от него желаемого поведения.

Чтобы влиять на поведение, вознаграждение должно восприниматься как достаточно ценное, то есть оно должно быть адекватно согласию на влияние. Эта воображаемая адекватность является главным преимуществом власти, основанной на вознаграждении.

Руководитель должен правильно оценить то, что в глазах подчиненного является вознаграждением, и фактически предложить его ему. Однако на практике у руководителя есть масса ограничений в возможности выдавать вознаграждение. Фирма имеет ограниченное количество ресурсов на поощрение. Поэтому успешный руководитель должен научиться использовать и другие способы влияния.

3.3. Должностная власть

Все руководители пользуются законной властью, потому что им делегированы полномочия управлять другими людьми. Эти основы власти являются инструментами, с помощью которых руководитель может заставить подчиненных выполнять работу, направленную на достижение целей фирмы.

Исполнитель верит, что влияющий имеет право отдавать приказания, и что его долг подчиняться им. Это влияние стало традицией, в результате которой подчинение приведет к удовлетворению потребностей исполнителя.

Бесперебойное функционирование фирмы прямо зависит от готовности подчиненных по традиции признавать законную власть руководителя. Но такое влияние возможно до тех пор, пока руководитель способен удовлетворить потребности подчиненного. Система, основанная на традициях, рухнет, если не даст своим лояльным сторонникам тепло и защищенность.

Традиция особенно важна для формальных трудовых коллективов. Возможность поощрять и наказывать укрепляет полномочия руководителя отдавать приказы. С помощью традиции повышается быстрота и предсказуемость влияния и значительно упрощается принятие многих решений.

Традиция обладает огромным преимуществом — безличностью. Исполнитель реагирует не на человека, а на должность. Это повышает стабильность, так как функционирование фирмы не зависит от жизни или способностей какой-то одной личности.

3.4. Власть, основанная на авторитете

Характеристики влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий. Исполнитель верит, что влияющий обладает знаниями и опытом, которые позволят ему удовлетворить потребность.

Авторитет основан на двух источниках:

Без авторитета нет достойного руководителя. Отсутствие или недостаток авторитета вызывает массу сложностей во взаимоотношениях руководителя с подчиненными.

Авторитет руководителя основан на доверии подчиненных:

Характеристики влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий. На уровне подсознания подчиненный отождествляет себя с руководителем. Это удовлетворяет его потребность в принадлежности и уважении.

Вот некоторые характеристики харизматических личностей:

Подчинение является сознательным и логичным, потому что влияющий обладает знаниями и опытом, которые позволят удовлетворить им свои потребности. Влияние руководителя достигается благодаря его видимым достижениям. Разумная вера в руководителя заставляет повиноваться ввиду убеждения в правильности и точности его распоряжений.

Возрастающая сложность технологий ускорила и усилила использование разумной веры как механизма влияния на современных предприятиях. Некоторые исследования показали, что если группе людей только скажут, что один из них является специалистом (экспертом) в определенной сфере деятельности, то группа скорее будет следовать рекомендациям этого человека.

Принимая на веру мнения специалистов, линейный руководитель таким образом высвобождает свое время. Отказ принять совет специалистов на веру может означать, что линейный руководитель больше заботится о защищенности своей персоны, чем об удовлетворении более высоких потребностей своих подчиненных.

В некоторых случаях влияние разумной веры может изменить баланс власти руководителя и подчиненного, поскольку руководителю нужна информация и рекомендации подчиненного. По меньшей мере, временно у подчиненного может оказаться больше власти, чем в похожей ситуации у руководителя. Возможно, и сам руководитель на первых порах работы в этой должности окажется под сильным влиянием разумной веры авторитета специалистов и примет на веру многое из того, что скажут ему подчиненные.

4. Влияние путем сотрудничества

Две формы влияния, которые могут побудить подчиненного к активному сотрудничеству, — убеждение и участие. Современные руководители могут стать более успешными руководителями, если они будут совершенствовать свои навыки в этих двух формах влияния.

4.1. Влияние путем убеждения

Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что подчиненный обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. Другими словами, руководитель признает свою зависимость от подчиненного.

Убеждение влияет тем, что доводит до сознания подчиненного тот факт, что, выполнив желание руководителя, он удовлетворяет как специалист свою собственную потребность. Для убеждения руководитель использует логику и эмоции в зависимости от ситуации и расположенности подчиненного.

Некоторые методы влияния путем убеждения можно схематично представить следующим образом:

4.2. Влияние через участие

Влияние через участие имеет успех потому, что люди, вдохновленные потребностями высокого уровня, как правило, работают усерднее всего на ту цель, которая была сформулирована с их участием.

Участие в принятии решений совершенно явно апеллирует к потребностям более высокого уровня — потребностям власти, компетенции, успеха, самовыражения.

Поэтому такой подход нужно использовать только в тех случаях, когда такие потребности являются активными мотивирующими факторами, и при условии, что можно положиться на то, что подчиненный будет работать на решение задачи, которую он сам выбрал.

К сожалению, исследования показали, что участие в управлении подходит не для всех ситуаций. Исполнители, которые не любят неясности, не очень склонны к индивидуализму и предпочитают четко регламентированные задания, лучше всего работают в более контролируемых условиях. Одной из причин, почему участие в управлении распространено не так широко, может быть и тот факт, что руководители не хотят отказываться от своих традиционных полномочий и прерогатив.

5. Практическое использование влияния

Источник

Социально-психологическое влияние: конформизм, внушаемость, подчинение

Социальное влияние имеет место, когда в результате взаимодействия повторный ответ человека на некую проблему более сближается с ответом другого человека, чем с собственным первоначальным ответом, т. е. поведение одного человека становится подобно поведению других людей.

Следует различать конформность и внушаемость. Конформность — подверженность человека групповому давлению, изменение своего поведения под влиянием других лиц, сознательная уступчивость человека мнению большинства группы для избежания конфликта с ней. Внушаемость, или суггестия — непроизвольная податливость человека мнению других лиц или группы (человек и сам не заметил, как изменились его взгляды, поведение, это происходит само собой, искренне).

С точки зрения гипотезы «нормативного влияния», человек поддается групповому давлению потому, что он хочет обладать некоторыми преимуществами, даваемыми членством в группе, хочет избежать конфликтов, избежать санкций при отклонении от принятой нормы, хочет поддержать свое дальнейшее взаимодействие с группой.

Положительное значение конформизма состоит в том, что он выступает:

Нонконформизм выступает как опровержение человеком мнения большинства, как протест подчинения, как кажущаяся независимость личности от мнения группы, хотя на самом деле и здесь точка зрения большинства является основой для поведения человека. Конформизм и нонконформизм — это родственные свойства личности, это свойства положительной или отрицательной подчиненности влияниям на личность группы, но именно подчиненности. Поэтому поведением нонконформиста так же легко управлять, как и поведением конформиста.

Противоположностью конформизму и нонконформизму является самоопределение — избирательное отношение человека к любым влияниям собственной группы, которые принимаются или отторгаются в зависимости от того, соответствуют ли они убеждениям человека, соответствуют ли они целям и задачам содержания деятельности группы, т. е. решение принимается человеком самостоятельно со всей личной ответственностью за его последствия.

Чем определяются взаимоотношения человека и группы? С одной стороны, стабильность группового существования влечет за собой унификацию, уподобление, схожесть индивидов, входящих в группу, т. е. группе присуще стремление к уравновешиванию своих компонентов. С другой стороны, каждый член группы может рассматриваться как источник преобразования мнений других членов группы, т. е. и меньшинство способно повлиять на большинство в группе, так как не только люди адаптируются к социальной среде, но и индивиды адаптируют социальную среду к своим взглядам.

При каких условиях меньшинство может преобразовать позицию большинства? Сами по себе меньшинства — как в деловых, так и в социальных ситуациях — могут быть разными:

Если «меньшинство» получает официальную власть или возможность широкой пропаганды своих мнений, процесс трансформации, изменения, пересмотра позиции большинства происходит интенсивнее. Если меньшинство изгнано из группы или лишено возможности высказывать свою позицию, групповое мнение большинства долго лидирует в группе.

Распространенная форма социального влияния — повиновение, подчинение авторитету, подверженность человека влиянию лица с более высоким социальным статусом. Если исключить фактор опасности для человека получить социальное наказание в случае неподчинения лицу с более высоким статусом (в этом случае человек в целях самозащиты стремится к минимизации неприятностей и наказаний для себя, выбирая стратегию подчинения), какие еще факторы могут усиливать тенденцию к подчинению?

В экспериментах американского психолога Стэнли Милгрема испытуемые в роли «учителей» наказывали током «учеников» — жертв, и большинство испытуемых продолжали принимать участие в эксперименте даже при видимых сильных болевых ощущениях, обмороках «жертвы». Почему люди остаются участвовать в эксперименте? У них могут быть два типа психологического состояния взаимодействия:

Источник